APP推廣之不同階段用戶(hù)獲取新增（提升ROI的推提升策略?。?/p>
宏觀(guān)上看各大銀行、不同券商??，(?Д?)階段甚至是用戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都有在移動(dòng)金融領(lǐng)域的新增布局，當下大體的策略產(chǎn)業(yè)布局幾近完成，各個(gè)金融細分領(lǐng)域，推提升都??有對應的不同移動(dòng)應用和服務(wù)可供用戶(hù)選擇。
移動(dòng)金融已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展期的階??段這兩年，支付、用戶(hù)銀行、新增證券等細分行業(yè)相繼成熟，策略記賬、推提升信用(╬?益?)卡管理等更多移動(dòng)金融新形態(tài)出現，不同并且逐漸在功能及用??戶(hù)體驗方面高速演進(jìn)。階段除了傳統金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在金融領(lǐng)域的布局也是百家爭鳴。無(wú)論是 BA(°o°)T 還是京東，都已經(jīng)開(kāi)始憑借龐大的用戶(hù)群，借助互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)向金融領(lǐng)域滲透；而傳統金融企業(yè)，也正加速向移動(dòng)互聯(lián)過(guò)渡。
作為一個(gè)金融A(yíng)PP推廣，深刻知道金融A(yíng)PP是當下人們不可或缺的生活工具，可是在激烈的市場(chǎng)競爭中，如何讓自己產(chǎn)品脫穎??而出顯得壓力山大，興許你(′?｀)在(zai)糾結新增用戶(hù)如何獲取，老板制定的ROI我們又該如何做的到呢？
接下來(lái)，分享一下我們應該從不同的階段去獲取用戶(hù)，提升產(chǎn)品推廣(guang)的ROI策略。
在接觸金融A(yíng)PP推廣之前，我是從事電商行業(yè)，幸運的是產(chǎn)品都是從0到1的這樣的過(guò)程，所以以下的推廣案例既有從事電商A??PP推廣的(′ω｀)案例與(′；д；`)金融A(yíng)pp 推廣的案例。
一
用戶(hù)獲取
難題背景：國內移動(dòng)金融app市場(chǎng)已逐漸告別增量市場(chǎng)，轉而成為存量市場(chǎng)ヽ(′ー｀)ノ。單個(gè)用戶(hù)的獲取??成本從早期的20-30元增長(cháng)到如今看齊信用卡超過(guò)百元的地步。猶然記得2016年年初股票APP開(kāi)戶(hù)用(◎_◎;)戶(hù)成本高達百元以上，(╬?益?)當時(shí)京東股票APP只是剛上線(xiàn)不久的后輩產(chǎn)品。
常規一般策略：
1、APP主流應用市場(chǎng)的(de)全范圍覆蓋
2、渠道監控及渠道評定的數據監測工作
例：GA可以通過(guò)utm自定義標記渠道，獲得渠道對應流量、轉化數據；接入友盟、TK等第三方數據服務(wù)平臺，對渠道SDK進(jìn)行加入自定義渠??道標示
3、開(kāi)展異業(yè)合作，利用金融類(lèi)或非金融類(lèi)媒體平臺進(jìn)行導量（2-3家）
例如P2P產(chǎn)品選擇網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼、風(fēng)車(chē)理財、投之家等(?????)進(jìn)行導量
常規一般策略的癥結：
1、APP市場(chǎng)曝光時(shí)間較短，相關(guān)評級積累有限，影響推廣評定
3、無(wú)線(xiàn)分發(fā)渠道遇到用戶(hù)增量瓶頸，各大競品均出現了推廣困境
4、新渠道平臺和新平臺合作需強有力的技術(shù)支持配合和相應的政策支持
5、市場(chǎng)推廣渠道質(zhì)量參差不齊，優(yōu)質(zhì)推廣渠道資源嚴重緊張
策略?xún)?yōu)化：
初期用戶(hù)獲取階段
1、 利用論壇、社區資源、應用商店免費資(???)源做初步推廣
初期用戶(hù)獲取，需要更有針對性。對于證券用戶(hù)，獲取財經(jīng)信息的通道著(zhù)手。
例如：東方財富股吧、同ヽ(′▽?zhuān)?ノ花順內部股吧，抓住熱點(diǎn)股票股吧；另外如開(kāi)發(fā)者論壇、應用商店優(yōu)惠中心位置申請、應用首發(fā)申請。
從第3周開(kāi)始，新增用戶(hù)增長(cháng)明顯
展示重點(diǎn)：APP產(chǎn)品功能(′?｀*)、公司背景以及APP產(chǎn)品新用戶(hù)優(yōu)惠信息。
起到的作用：初期品牌曝光和APP應用商店基礎下載量提升。
2、 站內長(cháng)期活動(dòng)設置
開(kāi)戶(hù)送2000-4000京豆，話(huà)費，京東E卡等識別度高資源活動(dòng)，策劃開(kāi)始執行，建立用戶(hù)獎勵機制（積分體系、功能歧視、禮金獎勵等）
前期未推廣階段新增用戶(hù)較為平穩，推廣初(°o°)期3月開(kāi)始設定APP內站內長(cháng)期活動(dòng)，新增用戶(hù)走高，但活躍用戶(hù)占比平穩，(?????)4月份設立用戶(hù)獎勵機制使得活躍用戶(hù)占比提(′?_?`)升。
3、 內部資源配合(he)
京東金融A(yíng)PP內部SDK嵌入、PLUS會(huì )員中心合作、京東??金融會(huì )(′_ゝ`)員中心合作、(?Д?)京東圖書(shū)財經(jīng)圖書(shū)DM單發(fā)放、內部活動(dòng)展廳及內部辦公軟件咚咚宣傳等
二
中期進(jìn)入投放階段
主要投放重點(diǎn)為安卓應用市場(chǎng)與蘋(píng)果ASO優(yōu)化
1、 安卓應用市場(chǎng)
安卓應用市場(chǎng)策略：搭建賬戶(hù)計劃_渠道投放優(yōu)化_穩定加量投放
① 安卓市場(chǎng)投放賬戶(hù)計劃主要為精選推薦位、搜索計劃、紅包類(lèi)計(?⊿?)劃、信息流計劃。
初次投放期限安排：測試期（2周）、放量期（2周）、穩定期（4周(??-)?）
例：小米應用商店
測試期：
（廣告位選擇）
主投精品列表和搜索廣告
（分時(shí)段出價(jià)）
0.00-9.00：精品列表出價(jià)8-10元，搜索廣告出價(jià)9-12元
18.00-24.00：精品列表出價(jià)12-15元，搜索廣告出(╯°□°）╯︵ ┻━┻價(jià)13-16元
（廣告標簽）
5個(gè)行業(yè)詞，5個(gè)組合詞，10個(gè)競品詞
（賬戶(hù)搭建）
測試期作為分時(shí)段優(yōu)化和位置擇選優(yōu)化期，磨合出價(jià)。
放量期：根據測試期和每天的消耗、下載成(cheng)本調整出價(jià)；并優(yōu)化開(kāi)發(fā)者后臺的項目，包括關(guān)鍵詞，應用截圖，一句話(huà)描述
放量期為擴大量級水平、提升素材質(zhì)量，活動(dòng)推廣結合期。
穩定期：根據每天的數據調整出價(jià)、預算；嘗試更多的廣告位（信息流計劃）
② 渠道投放優(yōu)化
數據端重點(diǎn)關(guān)注渠道質(zhì)量和用戶(hù)質(zhì)量（渠道CTR值、激活成本、注冊成本、獲客成本）
初期投放，點(diǎn)擊率以及下載轉化率、激活轉化都是一個(gè)正常狀態(tài)，就可以穩定投放了。
安卓市場(chǎng)投放總結：前期賬戶(hù)計劃搭建側重應用商店資源切入安排，關(guān)注渠道投放的CTR值較大盤(pán)CTR的變化，進(jìn)入穩定期后側重渠道投放漏斗模型，嚴格把控渠道質(zhì)量。
2、 蘋(píng)果應用市場(chǎng)
安卓應用市(°o°)場(chǎng)策略：基礎ASO_關(guān)鍵詞投放
① 基礎ASO：ICON\應用截圖、應用描述
② ASO投放：積分墻和機刷
重點(diǎn)闡述下ASO關(guān)鍵詞的選詞邏輯
競品詞：有品牌植入、競品品牌大力投放的詞(╥_╥)，行業(yè)巨頭，行業(yè)信息聚合平臺，??做top2\top3蹭量；以及SEM投放效果較好的競品詞作為參考。
其它詞：根據用戶(hù)偏好選詞，如P2P行業(yè)監管以及存量用戶(hù)性質(zhì)，偏短期高收益、活期；以及理財超市CPS產(chǎn)品詞（top2\top3蹭量）
總結：蘋(píng)果ASO除了做好基礎ASO外，更多的是機刷和積分墻達到榜單排名抑或關(guān)鍵詞排名的??目的，從而達到自然搜索帶量的目的，在選詞的邏輯上，側重品牌以及大力推廣的競品，另外理解產(chǎn)品(′?ω?`)受眾及偏好，選擇識別度高的競品詞。
三
提升產(chǎn)品ROI
難題背景：廣告主在完成前期推廣，最終步入收網(wǎng)環(huán)節，可以大談ROI，一個(gè)熟悉的聲音就出來(lái)了。ROI當然是越高越好。一陣激動(dòng)之后，我們還是需要冷靜思考ROI的本質(zhì)。
一般解決思路：
金融app的長(cháng)決策性，一個(gè)移動(dòng)金融A(yíng)PP達到需要的臨界值流量，流量與AP??P(′▽?zhuān)?)內容的總(zong)體匹配程度必然會(huì )降低，在這之后，ROI 也會(huì )隨著(zhù)流量的增加而必然降低。簡(jiǎn)單來(lái)ヽ(′▽?zhuān)?ノ講，面對碎片化、重度垂直的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，每一個(gè)APP推廣最匹配的流量是有限的，當超過(guò)(′-ι_-｀)某一臨界值時(shí)，高價(jià)值流量減少，ROI自然會(huì )隨之降低。
癥結：
1、邊際思維：?jiǎn)渭円訰OI 作為KPI 引導，ROI而是一個(gè)邊際效應值
優(yōu)化策略：
1、 給產(chǎn)品埋下用戶(hù)成長(cháng)策略，建??立用戶(hù)成長(cháng)通??道
理解產(chǎn)品??定位：智能投顧平臺
新用戶(hù)：
① 從原有新用戶(hù)開(kāi)戶(hù)送60元紅包，拆分新人任務(wù)獎勵，添加以老帶新獎勵
從數據上看，3月份之前的未投放期開(kāi)戶(hù)轉化率逐步下滑，雖然有內部資源等帶量，轉化效果下降明顯。從3月份開(kāi)(kai)始ヽ(′▽?zhuān)?ノ調整新用戶(hù)???引導過(guò)程，轉化率提升到穩定區域。中間新人引導也有調整，但是為用戶(hù)增長(cháng)轉化鋪好了成長(cháng)的路子，后續大量的用戶(hù)轉化是少不了這個(gè)鋪墊的。
② 渠道投放用戶(hù)
投放帶來(lái)用戶(hù)屬性為較精準的受眾，培養更多的是內容上的支持。
針對開(kāi)戶(hù)交易用戶(hù)：設置自選個(gè)性ヽ(′▽?zhuān)?ノ化推送，包含股價(jià)預警、個(gè)股公告、牛股快報、牛人交易，每天能跟APP發(fā)生多次的交互，提升了用戶(hù)活躍，增加了用戶(hù)交易轉化的機會(huì )
針對未開(kāi)戶(hù)交易用戶(hù)：push開(kāi)戶(hù)活動(dòng)信息，入金活(◎_◎;)動(dòng)消息
投放(fang)渠道的甄選利用四象限劃分模型：對于渠道1與2這種類(lèi)型是繼續保持，渠道5和6是需要評估成本，控制預算投放。
總結：用戶(hù)增長(cháng)的各個(gè)階段，免費資源的利用對于前期種子用戶(hù)積累很大幫助，中期投放階段，渠道的優(yōu)化和策略選擇決定一個(gè)渠道是否能起量的關(guān)鍵。推廣ROI的提升需要對用戶(hù)的引導成長(cháng)，內容的保證給予投放渠道用戶(hù)活躍，投放渠道的甄選兼顧成本與合理分配預算。