作者李檬闡述了中國國內目前正處于第二、錯過(guò)第三、流量第四消費時(shí)代并行的時(shí)代時(shí)代商時(shí)(shi)社交階段，總體上處于從“第二消費時(shí)代”向“第??三、后電后茶第四消費時(shí)??代”進(jìn)化的企何過(guò)??程當中，消費態(tài)度逐漸從“f??amily”（重視家庭）到“individual”（重視個(gè)人），抓住再到“social”（重視社會(huì )）。錯過(guò)

按照日本作家三浦展的流量《第四消費時(shí)代》中對于消費習慣的歸納，第一消??費時(shí)代主要是時(shí)代時(shí)(?Д?)代商時(shí)社交二戰以前面向精英階層的消費??時(shí)代；第二消費時(shí)代是戰后到1970年代石油危機前，隨著(zhù)標準化生產(chǎn)帶來(lái)的后電后茶產(chǎn)能爆發(fā)，消費??從精英走向大眾，企何圍繞家庭而展開(kāi)的抓住消費崛起，更追求“高性?xún)r(jià)比”；第三消費時(shí)代通過(guò)消費來(lái)彰顯自己個(gè)性的錯( ?ヮ?)過(guò)時(shí)┐(′д｀)┌代，??人??們掉進(jìn)了品牌化、流量差異化、時(shí)代時(shí)代商時(shí)社交多元化的消(xiao)費黑洞，這個(gè)時(shí)代人們更追求“身份和歸屬”；第四消費時(shí)代是“回歸自然、重視共享的??消費時(shí)代”，人們更注重簡(jiǎn)約和環(huán)保，重視消費過(guò)后的結果。

什么是社交消費？

所謂社交消費是基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，利用粉絲經(jīng)濟來(lái)鏈接(jie)實(shí)體經(jīng)濟和人，將買(mǎi)賣(mài)關(guān)系(xi)變?yōu)镮P互動(dòng)關(guān)系。通過(guò)唯品會(huì )聯(lián)合艾瑞資訊發(fā)布的《95后時(shí)尚消費??報告》可知，95一代成長(cháng)于社交媒體高速發(fā)達的環(huán)境，分享意??愿較高，具有很強的品牌傳播和種草能力：41.8%的95后會(huì )向親友推薦好用的品牌，超過(guò)30%的95一代會(huì )轉發(fā)有用的資訊、教長(cháng)輩如何使用APP。根據埃森哲提供的第三方數據，95后出生的人口已經(jīng)接近全球人口的四分之一，而中國這一群體的規模接近2.5億，且消費能力驚人，月均花費接近2015年全國人均水平可支配月收入，遠高于90后和80后。極光大數據2017年10月出(′ω｀*)具的《2017年95后群體畫(huà)像研究報告》中描述了社交圈對95后的重要性。數據顯示，??95后約三??分之一的信息都(dou)是從社交圈和公眾號了解的。

△極光大數據關(guān)于《2017年95后群體畫(huà)像研究報告》資料

在流量紅利逐漸耗盡的后電商時(shí)代，社交確實(shí)為電商引流帶來(lái)了一個(gè)新的突破口，預計到2020年，我國社交電商商戶(hù)規模達2??400萬(wàn)戶(hù)，市場(chǎng)規模將突破萬(wàn)億。

作為天生具有社交屬性的茶葉而言，搶灘社交消費這塊大餅是否就更加容易呢？其實(shí)不然。茶葉的社交屬性就跟中國的酒桌文化同一性質(zhì)，茶在當中擔當的是媒介的角色，而在社交消費當中，擔任媒介的是社交平臺和用戶(hù)本身。

茶行業(yè)如何搶灘社交消??費？

互聯(lián)網(wǎng)是社交消費的基因，隨著(zhù)網(wǎng)購用戶(hù)年齡結構逐步增長(cháng)，為茶類(lèi)B??2C市場(chǎng)將帶來(lái)的巨大增長(cháng)空間。以“雙十一”為例，2016年(nian)茶葉類(lèi)目的總體訪(fǎng)客數為4914619，2017年上漲18.4%。達到5819858人。傳統電商交(′ω｀*)互關(guān)系弱、電商獲客成本逐年增高等一系列問(wèn)題日漸暴露，而社交電商“高頻、低成本”的優(yōu)勢則日益凸顯。

社交電商的商業(yè)模式主要分為四類(lèi)：

?社交網(wǎng)絡(luò )平臺的電商銷(xiāo)售

?(′-ι_-｀)社交電商平臺

?自媒體電商

?企業(yè)直(zhi)銷(xiāo)類(lèi)??社交電商

社交裂變

“社交+小程序+利益捆綁” 激活了廣大輕應用市場(chǎng)，拼多多是2018年上半年社交裂變(bian)的最直接(jie)案例????！捌粗?zhù)買(mǎi)，更便??宜”的拼單團購模式，帶動(dòng)了大量三、四線(xiàn)城市及以下用戶(hù)群體。社交裂變通過(guò)目標受眾的利益捆綁或興趣點(diǎn)，使得用戶(hù)在自己的社交關(guān)系圈內進(jìn)行傳播，實(shí)現一傳二、二傳四的指數級增長(cháng)，最終達到銷(xiāo)售目的。

社交裂變的核心環(huán)節在于分享機制。社交媒體時(shí)代下的人們，通過(guò)微信、微博、INS等社交平臺，集合了更多的相同屬性標簽茶葉社群營(yíng)銷(xiāo)，從而達到“類(lèi)聚群分”的特征。當品牌找到一個(gè)精準用戶(hù)后，通過(guò)分享機制，可以挖掘出單個(gè)用戶(hù)背后的一群潛在用戶(hù)。即，每個(gè)用戶(hù)都是一個(gè)個(gè)體分銷(xiāo)商。

社交裂變=最低成本的拉新

隨著(zhù)電商行業(yè)的競爭越來(lái)越(???)激烈，吸引新用戶(hù)的成本也越來(lái)越高。經(jīng)由利益捆綁的社交裂變是目前應用效果明顯的增長(cháng)模式之一，為企業(yè)帶來(lái)最低成本的拉新。目前，京東正在擴大拼購業(yè)務(wù)促進(jìn)消費分層。據了解，通過(guò)SNS內容傳播，全民瓜分京豆，簽到領(lǐng)紅包等社交玩法，一個(gè)京東用戶(hù)能夠帶動(dòng)29個(gè)用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)。京東方面提供的數字還顯示，8月份拼購新用戶(hù)在京東大盤(pán)中的占比已經(jīng)達到了28%茶葉社群營(yíng)銷(xiāo)，比1月份增長(cháng)14倍。

消費者相比明星代言人、網(wǎng)絡(luò )紅人的推薦，會(huì )覺(jué)得熟人朋友的好口碑、朋友圈的評價(jià)留言等更靠譜，通過(guò)研究用戶(hù)心理，社交裂變在迅速成長(cháng)為主流(′?｀)營(yíng)銷(xiāo)模式??。實(shí)現用戶(hù)的精準推送，良好的產(chǎn)品體驗、服務(wù)和(he)品牌印象成為留住用戶(hù)、增加復購率的重要環(huán)節。

關(guān)鍵詞二

IP化

“IP化”是有(╯‵□′)╯著(zhù)獨立人格魅力，并形成一個(gè)擁有相同興(??-)?趣或價(jià)值觀(guān)(guan)的社群，用戶(hù)的參與感最終被轉化為消費購買(mǎi)力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，品牌IP化其實(shí)就是打造品牌的第二形象，將品牌動(dòng)漫化、公仔??化、人物化???，由此產(chǎn)生人格化的logo或吉祥物。真正可商業(yè)??化的IP需要具備：???獨有性，因為具備價(jià)值而(′?｀)被保護；?人格屬性，有性格、有主張、有價(jià)值觀(guān)；?可延展??性，能延展出故事??、藝術(shù)作品等能被再次創(chuàng )造的東西的IP才有價(jià)值。

例如，日本的農業(yè)縣熊本縣(′ω｀)通過(guò)創(chuàng )造“熊本熊”這個(gè)獨有IP，并使其人格化、無(wú)限延展他的故事，自帶話(huà)題，在兩年內，這只行動(dòng)笨拙、內心賤萌、自帶兩坨腮紅的萌物迅速風(fēng)靡全球。熊本熊不僅在外觀(guān)設計上迎合年輕人的喜好，還經(jīng)常制造“熊本(??ヮ?)?*:???熊失蹤事(????)件”、“熊本熊丟了紅臉蛋”、“熊本熊亮相紅白歌會(huì )”等話(huà)題，不(╯‵□′)╯僅讓熊本縣知名度大大提升，其周邊商品在2(′?ω?`)015年就實(shí)現了5??9億元的銷(xiāo)售額。2016年，熊本熊相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)收1280億日元，約合人民幣74億元(′Д` )，同比增長(cháng)27%，其市場(chǎng)收益的很(hen)大一部分集中在線(xiàn)下衍生品的開(kāi)發(fā)。

IP一旦可視化(′?｀)、(′-ι_-｀)實(shí)體化，模糊的概念就可以??通過(guò)與現實(shí)世??界的接觸，同消費者產(chǎn)生情緒上的共鳴，這也是IP成功落地實(shí)體經(jīng)濟的重要前提之一?！癐P化”不僅可以成為茶企的重要抓手，還可以成為茶旅小鎮建設(°o°)的重要支撐。

在“茶+旅游”的大旗一揮之后，“茶旅小鎮”如雨后春筍(??-)?般崛地而起，但從小鎮的長(cháng)期來(lái)說(shuō)發(fā)展，存在不少問(wèn)題。

一、同質(zhì)化嚴重 。中國的產(chǎn)茶區眾??多，茶旅小鎮建設構思大同小異，基本上以建設集采摘、制茶、休閑、旅游、觀(guān)光、體驗、教育實(shí)踐等多功能于一體為雛形，以“茶”為IP顯然不成立；

二、茶園風(fēng)光缺乏特色。除了武夷山景(?????)區的茶樹(shù)生長(cháng)在巖壁之間，云南普洱生(′-ι_-｀)長(cháng)的密林之中等特例，中國的茶園沒(méi)有明顯的風(fēng)景差異；

打造經(jīng)營(yíng)符合游客(ke)消費需求的特色小鎮需要IP化。作為以茶為主題的小鎮建設應該著(zhù)眼于洞察消費人群需求，挖掘當地文化特點(diǎn)，找準定??位，通過(guò)美景、美食、美宿等各個(gè)維度將其融入到旅游產(chǎn)品乃至整個(gè)旅游體系中，建設茶旅小鎮的競爭核心。

社交是ヾ(′?｀)?人際關(guān)系的連接??，電商是人和物的連接，拼購模式和內容電商的出現實(shí)現了社交流量變現的破局。品牌通過(guò)“拉新 – 轉化 – 留存”來(lái)全面提升運營(yíng)效率已經(jīng)成為一種新的商業(yè)形態(tài)。面對萬(wàn)億級的社(she)交電商市場(chǎng)，誰(shuí)也不愿意錯失這樣的機會(huì )和紅利，阿里、京東等行業(yè)巨頭也相繼入局。社交消費爆發(fā)出強大的活力。