如果說(shuō)運營(yíng)是正確的做事以實(shí)現戰略，那KPI就是讓?xiě)鹇月涞氐奶葑印?/div>

有一年，天貓的戰略是要做時(shí)尚化，和淘寶有更明顯的區隔。那么管理者要讓相關(guān)人員都領(lǐng)到KPI，并且這個(gè)KPI是與戰略強相關(guān)的。那么在時(shí)尚化這個(gè)較虛的戰略下，你認為BD團隊和運營(yíng)團隊會(huì )領(lǐng)到什么樣的KPI呢？

我覺(jué)得這兩個(gè)KPI的選取非常高明。為什么這樣說(shuō)呢？

因為BD團隊的任務(wù)是去拓展商家入駐天貓，在時(shí)尚化這個(gè)戰略下，很明顯我們要提高準入門(mén)檻，吸引頭部品牌商入駐。他們入駐的比例越高，時(shí)尚感自然就更強。就好像我們在逛線(xiàn)下商城時(shí)，能通過(guò)入駐品牌的level判斷這家商城的檔次和定位。

再來(lái)看運營(yíng)團隊的客單價(jià)提升這個(gè)KPI。

我們都知道有個(gè)電商萬(wàn)能公式：銷(xiāo)售額=流量*轉化率*客單價(jià)。

這里沒(méi)有把銷(xiāo)售額和流量拿來(lái)當KPI，是因為越追求銷(xiāo)量和流量，運營(yíng)人員越會(huì )讓淘品牌上活動(dòng)，而淘品牌本身就是從淘寶誕生出來(lái)的，他們在淘寶??天貓都有開(kāi)店。他們雖然能產(chǎn)生巨大銷(xiāo)售額和流量號召力，但不利于用戶(hù)對天貓的品牌認知。反而是客單價(jià)這個(gè)(ge)容易讓人忽略的(′?｀*)指標，反映了一個(gè)用戶(hù)的單次購買(mǎi)金額，國際大牌的單價(jià)都比較高，也不愛(ài)打折，扶持他們的話(huà)客單價(jià)自然(ran)就會(huì )更高。

這兩個(gè)指標讓BD和運營(yíng)協(xié)作得很好。如果是唯銷(xiāo)售額是從，就會(huì )存在BD把高端商戶(hù)談進(jìn)來(lái)，卻沒(méi)人管的情況。因為大牌一開(kāi)始在天貓上并不好賣(mài)。

剛剛說(shuō)的是在大公司的情況，中高??層已經(jīng)把戰略轉化為執行人員能懂的KPI了。但在創(chuàng )業(yè)公司，大部分新(xin)人的情況是，老板叫做啥就做啥，并沒(méi)有KPI。這種情況就很容易淪為打雜的運營(yíng)，忙碌一年之后再看(kan)簡(jiǎn)歷，沒(méi)??有什么可寫(xiě)的。

二、運用SMART原則給自己制定KPI

找不到帶自己的人那怎么辦呢？，恐怕要??自己帶自己了。給自己制定個(gè)KPI。

當老板要用戶(hù)量時(shí)，如果你是內容運營(yíng)，你應該考核自己通過(guò)內容帶來(lái)的新增粉絲、下載app的量；

如果你是活動(dòng)運營(yíng)，你應該考核自己通過(guò)活動(dòng)而來(lái)的新增用戶(hù)量；如果你是用戶(hù)運營(yíng)，你應該考核自己老帶新帶(╬?益?)來(lái)的新用戶(hù)量。

總之，你的KPI跟自己的工作內容相ˉ\_(ツ)_/ˉ關(guān)，要是自己hold得住的，大方向上(°□°)又能滿(mǎn)足老板想要的。

其實(shí)這就是績(jì)效制定的SMART原則。

S代表??具體，要切中特定的工作指標，不能籠統；M代表可度量，驗證它的數據或者信息是可以獲得的；A代表可實(shí)現，避免設立過(guò)高或過(guò)低的目標；R代表相關(guān)，是是(′_｀)與本職工作相關(guān)聯(lián)的；T代表有時(shí)限，有明確的時(shí)間范圍，deadline。

三、(╯‵□′)╯如何通過(guò)KPI拆解完成KPI任務(wù)

為了更確定性的完成KPI，我們還要做一個(gè)事兒，就(?????)是KPI拆解。

有的時(shí)候，老板會(huì )直接甩給你一個(gè)銷(xiāo)售額100萬(wàn)的KPI，你怎么去拆解呢？

你可以按產(chǎn)品來(lái)拆解。比如3個(gè)主打產(chǎn)品要完(wan)成70萬(wàn)，其他長(cháng)尾產(chǎn)品要完成30萬(wàn)，( ?° ?? ?°)再預估轉化??率和客單價(jià)，這兩個(gè)指標相對穩定，倒推需要多少流量(liang)。你的工作就會(huì )變成去找流量??。

也可以按新用戶(hù)、老用戶(hù)來(lái)推算。如下圖所示。老用戶(hù)對你的信任度高，通常人均消費額??會(huì )高些，新用戶(hù)消費會(huì )低些。這么一拆，100萬(wàn)的銷(xiāo)售額就會(huì )??變成怎么刺激1400位老用戶(hù)消費，以及怎么拉到1500個(gè)新用戶(hù)來(lái)消費。

不是只有公司才能用這套東??西，個(gè)人或工作室也用得上。比如??我雖然是自由職業(yè)者，但不是懶懶散散沒(méi)有目標的那種。我是一個(gè)會(huì )給自己制定KPI并享受其中的自由職業(yè)者。只要制定得合理，就能最大化的激發(fā)的的創(chuàng )造力和生產(chǎn)力，( ?▽?)而不會(huì )讓人覺(jué)得是束縛。

以下是我的簡(jiǎn)化后的績(jì)效模??板：

為了避免太追逐??數字，我做了業(yè)績(jì)目標和價(jià)值實(shí)現目標，前者跟錢(qián)相關(guān)，后者跟成就感、影響力、美譽(yù)度相關(guān)(′-ι_-｀)。

業(yè)績(jì)這欄里我就會(huì )寫(xiě)總業(yè)績(jì)XX萬(wàn)，其中咨詢(xún)、培訓、社群、廣告分銷(xiāo)各占多少。價(jià)值實(shí)現這欄里我會(huì )ヽ(′▽?zhuān)?ノ寫(xiě)累計(ji)影響多少人次，私域流量池擴大到多少，孵化知識ip多少個(gè)，等目標。在目標拆解這欄里我會(huì )把它平均到每(′_ゝ`)個(gè)月要完成什么，或者列出關(guān)鍵的合作方，找到我的抓手。

每ヽ(′▽?zhuān)?/個(gè)月去回顧時(shí)，我都會(huì )很清楚哪塊超出了，哪塊拖后腿了。要保證年底完成的話(huà)，剩下的缺口怎么補回等。按這樣的方法，幫你把過(guò)程管理得很好，而不會(huì )到了最后才發(fā)現沒(méi)完成但??無(wú)法彌補了。

像我我今年提前三個(gè)月完成了績(jì)效。接下來(lái)的時(shí)間就可以ヽ(′ー｀)ノ更從容自由的去做自己喜歡的事情，思考明年的方向，不用過(guò)分考慮金錢(qián)上的牽絆。

比如我現在就在進(jìn)行一個(gè)“邊講課邊旅行”的項目。??可(ke)能在收入上沒(méi)有那么賺，但是能(neng)讓我給風(fēng)景秀美但互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)不太發(fā)達的中西部地區帶去新鮮的知識，順便游玩一番。

這樣到了年終回顧時(shí)，我績(jì)效也達標了，價(jià)值感也滿(mǎn)足了，就是非常成功的一年了(le)。

四、通過(guò)曬ヽ(′ー｀)ノKPI讓組織心往一處使，更高效的落實(shí)戰略

KPI的制定和拆解就說(shuō)完了，再簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)阿??里的一個(gè)傳統，曬KPI。這是戰略落地的一個(gè)高質(zhì)量溝通(tong)工具。

曬KPI的目的就是，讓每個(gè)角色都能直觀(guān)找到自己的位置，知道自己為什么而忙，相互之間的關(guān)系是什么，不要偏離組織目標的瞎忙。

我們在內部談合作時(shí)(shi)，甚至會(huì )直接問(wèn)對方KPI是什么?，能夠投其所好，勁兒往一處使，合作就好談多了。每周周報，我們要提取數據，記錄KPI完成率。曬給兄弟部門(mén)看到，需要什么協(xié)助可以ヽ(′▽?zhuān)?ノ直接在周報中寫(xiě)出來(lái)，(╬?益?)老板會(huì )給予支持。每月月會(huì )，團隊還會(huì )回顧KPI的實(shí)現進(jìn)展。在一次次完成KPI的過(guò)程??中， 你能明顯看到自己的成長(cháng)。

KPI這個(gè)名詞聽(tīng)起來(lái)挺讓人焦慮的，但使用起來(lái)??真的挺有效果的。使用得當，讓個(gè)人、團隊都能一起成長(cháng)。所以，所有心動(dòng)過(guò)的人，都(′?｀)應該試一試，讓KPI帶著(zhù)自己成長(cháng)，祝我們都能發(fā)現更好的自己。