上海冠多電氣有限公司

銷(xiāo) 售 團 隊

建 設 方 案 書(shū)

銷(xiāo)售部 2016/3/5

公司企業(yè)文化

企業(yè)宗旨:團結務(wù)實(shí),銷(xiāo)售寫(xiě)科技創(chuàng )新,誠信服務(wù)!

科技理念:以科技為本!

質(zhì)量理念:沒(méi)有品質(zhì)就沒(méi)有明天的冠多人!

服務(wù)理念:顧客站在售前、售中、團隊售后的建設及運服務(wù)平臺中,滿(mǎn)意是我們 不懈的追求!

管理理念:客戶(hù)至上,成就伙伴,超越自我!

核心價(jià)值:追求質(zhì)量,承諾服務(wù),體現價(jià)值!

一、銷(xiāo)售組織結構 . ………………………̷(???)0;………&(′?｀*)#8230;…………………R??30;…………………(╥_╥);……. 1 1、營(yíng)方銷(xiāo)售部前期階段主要構成部分(′?_?`): ………………………………………………??;……… 1

二、銷(xiāo)售寫(xiě)銷(xiāo)售團隊建設宗旨:參與,團隊(dui)創(chuàng )新、協(xié)作、建設及運共贏(yíng)。營(yíng)方 …R??30;……(′；ω；`);…………………………… 1

三、案何銷(xiāo)售團隊定位與總體目標 ??230;………&#(╬?益?)8230;……………………………………………………ˉ\_(ツ)_/ˉ;… 2

四、銷(xiāo)售寫(xiě)團隊建設架構規劃 …………………………………&#(′?ω?`)8230;……?…??………&#(╬?益?)8230;……??230;……̷( ?ω?)0;……. 2 1、團隊建(jian)立團隊文化的建設及運五點(diǎn)要素:. …………&#ヽ(′ー｀)ノ8230;…R??30(′?｀*);………………………??……R??30;………… 2

2、建立共同目標觀(guān)念 ……………&??#8230;…̷??0;&(???)#8230;……………………………………………….. 2五、營(yíng)方銷(xiāo)售部門(mén)流程 . ……………………̷??0;………R??30;……………………………………(??-)?…………??. 3

1、案何銷(xiāo)售制度的制定與執行 …………………(′?｀);……………………………………………̷(′?｀)0;. 3

2、執行力 ………………………&ヽ(′ー｀)ノ#8230;…??230;……̷??0;………R??30;……………&#(′?｀*)8230;………………(′▽?zhuān)?)…… 3

3、信息資源儲備 ……………………̷ヽ(′▽?zhuān)?ノ0;………………………………………(′▽?zhuān)?230??;………….. 3六、銷(xiāo)售團隊管理模式、管理職責(大綱) . ……………R??30;…………………………………. 3

1、銷(xiāo)售人員招聘、面試 . ……̷??0;…………………&??#8230;…………̷ヽ(′▽?zhuān)?ノ0;…( ?ヮ?)230;……………………. 3

2、銷(xiāo)售人員培訓、提升 . …………………………………&#┐(′?｀)┌8230;R(′ω｀)30;…………………………(′?｀*)230;??. 4

4、市場(chǎng)開(kāi)??發(fā)方向確立 ……………̷??0;……(′ω｀);………………………&┐(′д｀)┌#8230;??230;………(?Д?)…………….. 4

5、銷(xiāo)售人員疏導 ………………………………R??30;………………………………………….. 4

6、銷(xiāo)售部門(mén)制度的建立與完善 . ̷??0(??-)?;……┐(′д｀)┌;…………&ヽ(′▽?zhuān)?ノ#8230;……………………………………… 4

7、市場(chǎng)調研 &#??8230;……………R(′?｀*)30;…………(′?_?`)……………………………………R(′；д；`)30;̷(?Д?)0;…………̷ヽ(′ー｀)ノ0; 4

8、市場(chǎng)資源的分析 &#??8230;………………Rヽ(′ー｀)ノ30;………&??#8230;…̷???0;…………………………………R??30;.. 5

9??、銷(xiāo)售人員的監督 …&#ヽ(′ー｀)ノ8230;………………………??;…(′_ゝ`)……………………ヽ(′ー｀)ノ;………???230;…………(′?ω?`).. 5 10、應(′_｀)急機制 ……………&(′ω｀*)#8230;……………………………………………………?;……………. 5

銷(xiāo)售,是一個(gè)企業(yè)的利益代名詞,銷(xiāo)售團隊的組建也應該完全 符合企業(yè)的發(fā)展方向。在市場(chǎng)為導向的??前提下,我認為銷(xiāo)售團隊應 該從實(shí)際出發(fā)來(lái)詮釋銷(xiāo)售的定義,作為團隊的核心,就更應該從實(shí) 際出發(fā),通過(guò)調研數據的積累和分析來(lái)制定出當下的工作目標(╯°□°）╯并列 出工作重點(diǎn)所在,為此,團隊建設策劃案應從如下幾個(gè)層面展開(kāi)剖 析:

一、銷(xiāo)售組織結構

1、銷(xiāo)售部前期階段主要構成ヽ(′ー｀)ノ部ヽ(′ー｀)ノ分

總經(jīng)理 -銷(xiāo)售經(jīng)理 -銷(xiāo)售員 -銷(xiāo)售助理

總經(jīng)??理(li) -銷(xiāo)售總監 -銷(xiāo)售經(jīng)理與大區域經(jīng)理 -銷(xiāo)售主管與區域經(jīng)理 -銷(xiāo) 售客服(售前、售中、售后)

注:銷(xiāo)售部門(mén)組織架構的總體走??向是根據市場(chǎng)走向與市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 進(jìn)度來(lái)(′?｀)不斷的改進(jìn)與完善的

二、銷(xiāo)售團隊建設宗旨:參與,創(chuàng )新、協(xié)作、共贏(yíng)

團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊的會(huì )議上, 團隊中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉,沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn), 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問(wèn)題的方案。

銷(xiāo)售團隊的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng )新,應把創(chuàng )新視作銷(xiāo)??┐(′д｀)┌售團隊的靈魂。 銷(xiāo)售團隊的創(chuàng )新主要是在思想上創(chuàng )新,行為上創(chuàng )新。使行動(dòng)成為思 想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng )造出更多的行動(dòng)型思想。

銷(xiāo)售團隊的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作,這是一個(gè)團隊是否為健康發(fā)(fa)展 的重要特??征。我們的目標是與客戶(hù)建立良好的(????)合作關(guān)系,從每個(gè)人 的角度來(lái)看,銷(xiāo)售員與客戶(hù)的匹配度是否很高也間接地決定了銷(xiāo)售 員能不能與之在一個(gè)很好的(de)氛圍下促成合作。從??公司的發(fā)展角度看, 一個(gè)相互協(xié)作的團隊可以讓??銷(xiāo)售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門(mén)的既定計劃與目標。

銷(xiāo)售在市場(chǎng)的大環(huán)境下,應該具備多重的銷(xiāo)售技能,可??以從 不同的角度來(lái)解析市場(chǎng),從而找到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的突( ?ヮ?)破口,從以往的經(jīng) 驗來(lái)看,我們更多的是要能與客戶(hù)關(guān)系相處融洽,達到一個(gè)相對的 共贏(yíng)局面,這也(ye)是市場(chǎng)維護的必修功課之一。

三、銷(xiāo)售團隊定位與總體目標

銷(xiāo)售團隊必須有一個(gè)一致期望實(shí)現??的愿景。在團隊討論中?,你 越努力使整個(gè)團隊朝共同的方向前進(jìn),而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之 間的不同意見(jiàn),你的團隊就越團結,越有活力。在實(shí)施愿景中,就 會(huì )越努力(′?_?`)奮斗。

銷(xiāo)售團隊的成長(cháng)需要設定階段性的目標,在總體目標和大方向 的前提下,一步一個(gè)腳印的穩步提升銷(xiāo)售技能。銷(xiāo)售離不開(kāi)市場(chǎng), 市場(chǎng)的導向是多樣的,在??企業(yè)發(fā)展方向的坐標中,我們要精確的找 到市場(chǎng)定位,并依據實(shí)際來(lái)設定銷(xiāo)售目標,提升效率是在有限的時(shí) 間里創(chuàng )造更大效益的保障。

四、團隊建設架構規劃

1、建立團??隊文化的五點(diǎn)要素:

(1)企業(yè)文化的認同。

(2)ˉ\_(ツ)_/ˉ完成階段性目標(biao)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊(精神激勵)。

(3)給應得的人真正的升遷機會(huì )(發(fā)展前景)。

(5)建設性建議的合理采納機制(暢所欲言)。

2、建立共同目標觀(guān)念

(1)每個(gè)團隊的成(cheng)員必須相信,當(◎_◎;)公司獲利時(shí),他們也會(huì )(hui)得利。 他們必須相信,當區域的運作順利時(shí),他們也是贏(yíng)家。

(2)安排有贏(yíng)家的善意競爭,但如果達成目標的話(huà),就不要有犧 牲者。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們??彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(6)銷(xiāo)售團隊中任何人的杰(′▽?zhuān)?出表現都要讓公司本部??知道。

五、銷(xiāo)售部門(mén)流程

1、銷(xiāo)售制度的制定與執行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷(xiāo)售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案、管理制度、執行策略,并以書(shū)面形式(shi)成文,以供部門(mén)嚴 格執行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、(′?｀)完善。

2、執行力

經(jīng)各部門(mén)分工合作、相互協(xié)調執行相關(guān)方案文件,在執行過(guò)程 中及時(shí)發(fā)現問(wèn)題,迅速找出原因商討對策。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程??中要善 于運用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會(huì )展 會(huì )及其他各種營(yíng)銷(xiāo)方式(′?｀*)。增強執行力,提高工作效率,合理加快市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)的速度。

3、信息資源儲備

銷(xiāo)售管理過(guò)程中,應注重信息資源儲備??池的打造與不斷完善, 作為銷(xiāo)售部??門(mén)生???存之本,信息資源通過(guò)業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對于 業(yè)務(wù)的開(kāi)展(°o°)也可以起到推動(dòng)作用。

六、銷(xiāo)售團隊管理模式、管理職責(大綱)

1、( ?° ?? ?°)銷(xiāo)售人員招聘、面試

銷(xiāo)售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)??的過(guò)程中銷(xiāo)售管理進(jìn)行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團隊建設需求的銷(xiāo)售人員。再通過(guò)工作的過(guò) 程中不斷的晉升與末位淘汰??。

2、銷(xiāo)售人(ren)員培訓、提升

銷(xiāo)售管理需要協(xié)調公司相關(guān)部門(mén)定期進(jìn)行對??銷(xiāo)售員的培訓工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售技能、財務(wù)知識、生產(chǎn)知識、 合同等相關(guān)方面的知識培訓。

在進(jìn)行了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識培訓的基礎上,銷(xiāo)售管理應該對銷(xiāo)售人 員進(jìn)行逐一的銷(xiāo)售技能提升和相關(guān)工作水平的培養,形成一種以?xún)?yōu) 帶優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)團隊??,多元發(fā)展的人員培養方式,使銷(xiāo)售人員快速成(cheng)長(cháng)。

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)??方向確立

根據市場(chǎng)大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,確定未來(lái)的月、季度、 年的銷(xiāo)售計劃并付諸行動(dòng)。設定銷(xiāo)售部門(mén)目標,針對實(shí)際情(qing)況進(jìn)行 銷(xiāo)售目標量化管理。

5、銷(xiāo)售人員疏導

對于銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)與建議需要建立定期的疏導會(huì )議,與總結 會(huì )議相對應,銷(xiāo)售員的情緒決(jue)定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)速度,對于銷(xiāo)售一 線(xiàn)的戰士們,我們必須做好疏導、引導工作營(yíng)銷(xiāo)?團隊,確保工作的(de)順利高效 的完成。

6、銷(xiāo)售部門(mén)制度的建立與完善

銷(xiāo)售部門(mén)建設前期,投??入一定的時(shí)間進(jìn)行部門(mén)制度的設定很有 必要,要想一個(gè)部門(mén)可以(yi)程序化可控操作,制度必不可少。

A 、銷(xiāo)售會(huì )議制度, B 、銷(xiāo)售信息匯報, C 、銷(xiāo)售的日常工作量化, D 、 總結制度, E 、考核制度, F 、日常部門(mén)運行規則,如辦公區域清潔 等

7、市場(chǎng)調研

作為一名合格的銷(xiāo)售部門(mén)管理,絕對不能脫離市場(chǎng)??,所以定期 的針對公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況隨銷(xiāo)售人員一起拜訪(fǎng)客戶(hù)(?Д?)與市場(chǎng)調研摸 底,以便于市場(chǎng)數據的掌握,與銷(xiāo)售目標的設定

8、市場(chǎng)資源的分析

9、銷(xiāo)售人員(′▽?zhuān)?)的監督

對于銷(xiāo)售人員的考核項,對于每一位銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作監督。 工作的完成情況、完成質(zhì)量等都要進(jìn)行每周甚至每日的量化評估, 并且納入月考核項

10、應急機制

根據公司的戰略性發(fā)展的方向,部門(mén)也應該相應的制定措施。 提前做好信息導入(ru),并作出相關(guān)人員安排。