很早之前就知道漏斗模型，漏斗但沒(méi)有做更多的模型了解和運用，后來(lái)對漏斗???模型的做??解做起了解稍加深入之(zhi)后，覺(jué)得它不僅僅是基本一個(gè)模型，更是原理一種可以普遍適用的方法論，或者說(shuō)是太ヾ(′?｀)?簡(jiǎn)一種思維方式??，本文主要談?wù)劼┒纺Ｐ偷穆┒繁举|(zhì)、漏???斗模型案例分析以及如何繪制漏斗模型。模型
漏斗模型
關(guān)于漏斗(dou)模型，做解做起我認為本質(zhì)是基本分解和量化。為什么這么說(shuō)，原理這(′；д；`)里以營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型舉栗。太簡(jiǎn)
百科給出(chu)的漏斗解釋?zhuān)籂I(yíng)銷(xiāo)漏斗模型指的是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將非潛在客戶(hù)逐步變?yōu)榭蛻?hù)的模型轉化量化模型。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型的做解做起價(jià)值在于量化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)環(huán)節的效率，幫助找到薄弱環(huán)節。
也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節指的是從獲取用戶(hù)到最終轉化成購買(mǎi)這整個(gè)流程中的一個(gè)個(gè)子環(huán)節，相鄰環(huán)節的轉化率則就是指用數據指標來(lái)量化每一個(gè)步驟的表現。所以整個(gè)漏斗模型就是先將整個(gè)購買(mǎi)流程拆分成一個(gè)個(gè)步驟，然后用ヽ(′▽?zhuān)?ノ轉化率??來(lái)衡量每一個(gè)步驟的表(⊙_⊙)現，最后通過(guò)異常的數據指標找出有問(wèn)題的環(huán)節， 從而解決問(wèn)題，優(yōu)化該步驟，最終達到提升整體購買(mǎi)轉化率的目的，整體漏斗模型的核心思想其實(shí)可以歸為分解和量化。
無(wú)獨有偶，OKR(╬?益?)的核心思(′ω｀*)想也是這個(gè)，即分解(jie)和量化。OKR(Obje??ctives an??d Key Results)全稱(chēng)為“目標和主要成果”， OKR首先是設定一個(gè)“目標”（Objective），即大O，然后將該目標拆分為若干個(gè)子目標，即小O，最后將小O設定為若干個(gè)可以量化的“關(guān)鍵結果”（Key Results），用來(lái)幫助自(◎_◎;)己實(shí)現目標，即KRS。通過(guò)達成??量化的KRS來(lái)實(shí)現小O，最終達成大O，可以看到整個(gè)過(guò)程??中的核心關(guān)鍵也在于分解和量化。
這就是文章開(kāi)頭部分提到的，我覺(jué)得漏斗模型不僅僅只是一個(gè)模型，更是一種方(fang)法論，一種思(si)維方式的原因?？梢酝ㄟ^(guò)這種分解和量化的(?Д?)形式，將問(wèn)題 進(jìn)行不斷的拆解，最后通過(guò)量化的形(xing)式來(lái)輔助(′?｀)達成目標，或者針對異常的步驟進(jìn)行調優(yōu)，最終達到總目標。它可以廣泛應用于流量監控、產(chǎn)品(??-)?目(′_｀)標轉化等日常數據運營(yíng)工作中，稱(chēng)之為轉化漏斗；也可以用于產(chǎn)品、服(′?｀*)務(wù)銷(xiāo)售，稱(chēng)之為(wei)銷(xiāo)售漏斗。
漏斗模型案例
1.電商購物流程??
分析電商的轉化，我們要做的就是監??控每個(gè)層級上的用戶(hù)轉化，尋找每個(gè)層級的可優(yōu)化點(diǎn)。對于沒(méi)有按照流程操作的用戶(hù)，專(zhuān)門(mén)繪制他們的轉化模型，縮短路徑提(ti)升用(???)(yong)戶(hù)體驗。
2.AARRR模型
AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即用戶(hù)獲取、用戶(hù)激活、用戶(hù)留存(cun)、用戶(hù)收益以及用戶(hù)傳播。這是產(chǎn)品運營(yíng)中比較常見(jiàn)的一個(gè)( ?ヮ?)模型，結合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的生命周期位置，來(lái)關(guān)注不同的數據指標，最終制定不同的運營(yíng)策略。
從下面這幅AARRR模型圖中，能夠比較明顯的看出來(lái)整個(gè)用戶(hù)的生命周期是呈現逐漸遞減趨勢的。通過(guò)拆解和量化整個(gè)用戶(hù)生命周期各環(huán)節，可以進(jìn)行數據的橫向和縱向對比，從而發(fā)現對應的問(wèn)題，最終進(jìn)行不斷的優(yōu)化迭代。
（圖片源自網(wǎng)絡(luò )）
如何繪制漏斗模型？
漏斗模型的繪制其實(shí)很簡(jiǎn)單，做數據報?表的時(shí)候可能會(huì )用到，數據量不是很大的話(huà)，用Excel幾分鐘就能搞定。
1、Exce???l
比如以上圖電商的轉化(?Д?)漏斗為例
整體的步驟大致可分為計算整體轉化率→計算占位數據→插入圖表→設ヽ(′ー｀)ノ置坐標軸格式→調整數據順序。
1) . 計算整體轉化率
計算(╬?益?)出單個(gè)步驟的轉化率，然后快速填充即可。
計算單步驟與初始轉化率的差值（即100%），差值除以2后獲得占位數據。因為最??終的柱狀圖是軸對稱(chēng)的，故取差值的一半進(jìn)行占位即可。
3) . 插入圖表
4) . 設置坐標軸格式
選中坐標軸后，設置坐標(biao)軸格式，選中逆序類(lèi)別，調整順序后獲得如下圖表。
將占位的數據填充調整為無(wú)填充，占位數據的顏色就會(huì )消失。
5) . 調整(zheng)數據順序
將占位數據的順序調整至第一位后，這樣看起來(lái)就會(huì )比較像漏斗了。
最后，在此圖表的基礎上進(jìn)行一些美化，再貼到PPT里面加一些描述或者PS處理一下，按照個(gè)人要求酌情處理，這(zhe)里我的就獻丑了(╯°□°)╯(le)……
1) . 拖拽“漏斗ヾ(′?｀)?圖” -> 選定分類(lèi)和指標 -> 美化樣式
2) . 直接展示
這里的漏斗數(shu)據模型是軟件本身自配好的，你要做的就是選擇字段，和Tableau的操作一??樣，好處就是方便。漏斗每個(gè)層級的大小都反映了??當前層級數據的大小，如果數據??差距較大，比如像我這樣的，會(huì )不那么美觀(guān)。
像互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，交易的數據量很(hen)大且是實(shí)時(shí)??的，這個(gè)技術(shù)excel是做不來(lái)的，所以像BI類(lèi)的工具就是有這樣的優(yōu)勢。
最后，(′?｀)當然有很多工具可以畫(huà)出漏斗圖，這里就不一一介紹了。
