創(chuàng )業(yè)總是市場(chǎng)市場(chǎng)??讓人又愛(ài)又恨。

我之前負責一款旅游產(chǎn)品推廣。推廣推廣創(chuàng )業(yè)期融過(guò)2輪資，法有方法在市場(chǎng)推廣上大概(╬?益?)投入近100w（未含效果類(lèi)廣告）。市場(chǎng)市場(chǎng)

這其中嘗試過(guò)內容營(yíng)??銷(xiāo)，推廣推廣做過(guò)廣告投放，法有方法贊助過(guò)名人KOL團建??，市場(chǎng)市場(chǎng)也運營(yíng)旅游社群，推( ?° ?? ?°)廣推廣還有各種定期的法有方法稿件規劃，小投入的??市場(chǎng)市場(chǎng)創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)等等。

一、法有方法明確行業(yè)趨勢，有多少錢(qián)辦多大事

不花錢(qián)有時(shí)候會(huì )更好。??

公司體量小的時(shí)候，不管是未來(lái)可期還是眼??前拿到一筆不錯融資，都要先看準行業(yè)趨勢，自??(zi)己公司處在什么局勢下，順??勢而為才有機會(huì )成功。

如果是新興行業(yè)，用戶(hù)認知不足，整ヽ(′▽?zhuān)?ノ個(gè)市場(chǎng)都需要長(cháng)時(shí)間預熱的話(huà)，即便有錢(qián)，也要找準適合時(shí)機花，打磨產(chǎn)品才是首要(??ヮ?)?*:???目標。

比如擠掉百度進(jìn)入ATM序列的ヽ(′?｀)ノ美團，千??團大戰如火如荼時(shí)，美團不是知名度最高也不是融資最高的企業(yè)，卻堅持到最后，就是因為看準戰略格局，明確??這是一場(chǎng)持久戰。

旅游行業(yè)也一樣，當今國內還是跟團游的天下，個(gè)性游仍屬小眾，一家小公司如果妄圖去教育市場(chǎng)，根本沒(méi)有成功機會(huì )，不如打磨產(chǎn)品積累用戶(hù)，待趨勢成熟再加大市場(chǎng)推廣，事半功倍。

如果是成熟市場(chǎng)或快速火熱的新領(lǐng)域，雖然公司賬面可能很容易拿到大把錢(qián)，但砸的聰明同樣重要。

共享單車(chē)是最明顯的ヽ(′?｀)ノ例子，融資最多聲勢最大的兩家，在一線(xiàn)市場(chǎng)拼得頭破血流，哈羅卻在三四線(xiàn)市場(chǎng)打開(kāi)了局面。拼多多的異軍突起也是一樣??，繞開(kāi)了淘寶和京東的正面戰場(chǎng)，ヾ(′?｀)?才找到了立足點(diǎn)。很明顯，紅海市(′?ω?`)場(chǎng)中，錯位競爭能在同樣投入下收獲更多。

很理解創(chuàng )業(yè)公司都急于???證明自己的存??在感，或需要向投資人證明自己，但現實(shí)是先活下來(lái)，才有更大幾率活得好。

二、找準產(chǎn)品核心競爭力，做精才更有價(jià)值

明確行業(yè)格局之后，還是要回歸產(chǎn)品本身。你是誰(shuí)，獨特優(yōu)勢在哪，用戶(hù)群是否為此買(mǎi)單——無(wú)論有錢(qián)沒(méi)(mei)錢(qián)，這些都是核心價(jià)值所在。

以之前操盤(pán)旅游項目為例，業(yè)務(wù)是當地??向導帶玩的模式，這是一個(gè)長(cháng)尾行業(yè)、小眾化、非標品的項目。很明(ming)顯，行業(yè)趨勢遠未到成熟期，大范┐(′?｀)┌圍、非精準的廣告投放的是無(wú)效的，深挖產(chǎn)品價(jià)值同精準用戶(hù)對話(huà)，是初期最重要的事。

對用戶(hù)價(jià)值上，同跟團游對比，新項目體(′Д` )驗的個(gè)性(xing)化，當地原汁原味的生活，ヽ(′?｀)ノ是對小眾旅游愛(ài)好者的最大價(jià)值。所以推廣側都是基于此的嘗試。

基于特色旅游體驗內容的創(chuàng )作，有少量??費用就獲得較好效果的(?⊿?)：

對旅游模式和創(chuàng )始人的成功包裝，獲得一輪主流的科技創(chuàng )業(yè)類(lèi)媒體報道（當時(shí)1000萬(wàn)融資比行業(yè)內融資幾千萬(wàn)的傳播量還高）；基于旅游體驗的內容營(yíng)銷(xiāo)，做了游記植入，借此入駐了飛豬合作；長(cháng)(′-ι_-｀)視頻欄目制作，拿到了愛(ài)奇藝旅游頻道的推廣；海外旅游直播欄ヽ(′?｀)ノ目，深挖達人特色，與鳳凰科技合作了科技類(lèi)旅游欄目；??包括嘗試了當時(shí)剛興起的短視頻制作，并拿到了微??視的流(liu)量。

以上這些獲得(╯°□°）╯巨大流量(liang)和背書(shū)的內容，做得成功且投入極少，因為抓住了“內容”和長(cháng)尾，真的(de)花大力氣深耕下來(lái)的，這些獨特內容自然獲得其他大合作方的青睞，即便只是一家創(chuàng )作公司。

除此也嘗試了純付費的推廣嘗試，其中值得提的主要是兩點(diǎn)：

名人出游，ヽ(′?｀)ノ用少量旅游??贊助獲取了KOL和名人背書(shū)，比如Papi醬公司團建；做過(guò)廣告投放，比如旅游屬性的KOL，以圖片、微博短視頻等推廣（投放渠道就包括最近特別火的蜂群）。

這部分復盤(pán)來(lái)看是效果比較弱的，并不是流量造假（畢竟市?場(chǎng)人篩號能力??也很重要）。而是犯了自己說(shuō)的問(wèn)題??，行業(yè)趨勢沒(méi)起來(lái)，做偏品??牌類(lèi)的廣告很難達??到自己的預期，畢竟小公司都是為了(le)營(yíng)銷(xiāo)結果去服務(wù)。

綜合來(lái)看，做得不好的三個(gè)點(diǎn)：

對行業(yè)趨勢和投放廣告類(lèi)別的判斷不夠好；即便選擇投放，廣告類(lèi)的投放時(shí)機也不夠好（下一點(diǎn)會(huì )具體??說(shuō)，一定要花錢(qián)如何花）；對轉化的深挖，通過(guò)無(wú)償合作帶來(lái)了巨大的穩定流量入口，卻沒(méi)有運營(yíng)好流量的轉化，這一點(diǎn)對創(chuàng )業(yè)公司尤為可惜。

當然，這里沒(méi)有提到效果類(lèi)廣告，這部分限于數據不適合講，對此有一個(gè)建議，創(chuàng )業(yè)公司初期，??找到一個(gè)相對投放比高的渠道，遠比廣撒網(wǎng)好，多渠??道嘗試只是浪費錢(qián)。

三、真要花錢(qián)，就畢其功于一役

承接上一點(diǎn)，雖然大多數情況不建議花錢(qián)，但一定要花，應該如何花？

各大互聯(lián)網(wǎng)公司??都講試錯，但我覺(jué)得試錯對創(chuàng )業(yè)公司就是偽命題??。小公司和大公司不同，小公司的試錯成本太高了，一次錯可能公司就完蛋。

所以小公司的推廣投放，應該是畢其功于一役才可能達到(╬?益?)最大??效果。

主要有幾個(gè)核心要點(diǎn)：

畢其功ヽ(′ー｀)ノ于一役，如果本年度有1(╯‵□′)╯00w營(yíng)銷(xiāo)費用，就不要分開(kāi)用，一次性花掉，所有的準備和結果都以這一次作為衡量。一定要明確一個(gè)最適合的營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)(??-)?，推??廣如果不跟著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)走，就純是浪費錢(qián)。比如電商，618、雙1(???)1是固定節點(diǎn)；比如旅游，10.1，春節是旺季；就按照這個(gè)節點(diǎn)來(lái)。雖然這時(shí)候的渠道費用是水ヽ(′▽?zhuān)?ノ漲船高的，但用戶(hù)ヽ(′ー｀)ノ的注意力也就在此時(shí)。投放渠道選擇上，一定要花最大的精力。同樣價(jià)格，選到最適合的渠道，同一個(gè)素材，可以有很多種優(yōu)化方式。而且要盡可能做好每個(gè)渠道的數據統計和流程考慮，這時(shí)候真的是細節決定投產(chǎn)比。四??、學(xué)會(huì )復盤(pán)，并敢于擁抱變化

前幾天跟一個(gè)認識的投放商聊天，是從百度代理轉為抖音短視頻代理的。而且朋友圈有個(gè)現象，很多投放渠道，都是跟著(zhù)熱度走的。哪個(gè)渠道火，就去代理哪個(gè)。

做企業(yè)也是一樣，不管什么品類(lèi)，初期都是因為某個(gè)商業(yè)機會(huì )，或者風(fēng)口進(jìn)入的，但做得過(guò)程中，??無(wú)論是具體的渠道選擇，還是推廣方式，甚至是客群和商業(yè)模式，都(dou)有可能會(huì )有變化。

畢竟真的創(chuàng )業(yè)后，及時(shí)的復盤(pán)，擁抱變化的能力(′?｀*)，才能感受到什么樣的產(chǎn)品更有價(jià)值。時(shí)代發(fā)展和趨勢并不會(huì )因為個(gè)人的執拗而停止，要做的就是為企業(yè)負責、為生存負責、為員工和用戶(hù)負(′ω｀)責。

五、一些不花錢(qián)但有用的公關(guān)建議

對大多數行業(yè)來(lái)講，創(chuàng )業(yè)公司公關(guān)先行確實(shí)是性?xún)r(jià)比相對更高的一種手段。

品牌詞和行業(yè)詞搜索占位，很少成(cheng)本的SEO優(yōu)化，就能讓初創(chuàng )公司看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)可靠，也能獲ヽ(′ー｀)ノ得一定的長(cháng)尾客流，這是萬(wàn)里長(cháng)征第一步。占位精準社區，貼吧、論壇、百度知道(???)等渠道，雖然很基礎，但仍是被大多數公司所忽略或者做不好的地方。這里主要有一個(gè)核心點(diǎn)，在有效的討論陣地，客觀(guān)的出現公司信息。不要想??著(zhù)夸大說(shuō)辭或者老是強制做廣告，現在ヽ(′ー｀)ノ的用戶(hù)都不傻。多些異業(yè)和BD合作，也可能會(huì )有??不一樣的收獲。之前旅游平臺很多系列合作，都(′?_?`)是做好的基礎內容情況下，去找到的精準合作方，這些對創(chuàng )業(yè)公司都是巨大幫助。

其實(shí)還有很多經(jīng)歷，創(chuàng )業(yè)公司沒(méi)錢(qián)又想獲得關(guān)注確實(shí)(′ω｀)是絞盡腦汁的事。

曾和團隊小伙伴萬(wàn)圣節化妝去游行宣傳，還上了深圳地鐵微博；也讓海外帥哥美女給媒體老師們中文拜年，免費獲得老師們的轉發(fā)等等。

這些很有意思，但終歸是小伎倆很難對公司產(chǎn)生核心價(jià)值，上述幾點(diǎn)建議是我認??為真的對創(chuàng )業(yè)期公司有實(shí)質(zhì)幫助的。

最后，祝所以小公司茁壯成長(cháng)，未必要長(cháng)成參天大樹(shù)，但只(zhi)要能賺錢(qián)，就對得起創(chuàng )業(yè)??中的小伙伴。