經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)的民營(yíng)醫院是，無(wú)數的何做(zuo)好營(yíng)民營(yíng)醫院寸步難行。
經(jīng)?？梢月?tīng)見(jiàn)的銷(xiāo)溝是，無(wú)數的通策民營(yíng)??醫院領(lǐng)導吐槽：病源越來(lái)越少了。
如何尋求新的通策營(yíng)銷(xiāo)之路，是民營(yíng)醫院眾多民營(yíng)醫院面臨的抉擇。
新時(shí)??代，何做好營(yíng)民營(yíng)醫院如何破局？銷(xiāo)溝
很顯然，醫院需要更加清楚地向消費者傳達品牌愿景及理念，通策主動(dòng)積極地與消費者進(jìn)行交流，民營(yíng)醫院建立關(guān)系并增強互動(dòng)，何做好(hao)營(yíng)實(shí)踐承諾讓品牌價(jià)值躍升。銷(xiāo)溝
每一家民營(yíng)醫院的經(jīng)營(yíng)者都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收益，解決醫院發(fā)展的瓶頸，為此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涌動(dòng)著(zhù)變(bian)革趨勢。
口碑營(yíng)銷(xiāo)就是民營(yíng)醫院創(chuàng )造價(jià)值的關(guān)鍵力量。ヽ(′ー｀)ノ
事(′Д` )實(shí)上，良好的口碑不僅僅是民營(yíng)醫院的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)手段。
因為口碑的魔力，(′?ω?`)同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)，對于廣告宣傳和朋友推薦的品牌，消費者容易對朋友推薦的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生認知度、信任度，會(huì )主動(dòng)選擇和接受它。??如果民營(yíng)醫院在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中巧妙地利用口碑的作用，??必定會(huì )達到很多常規廣告所不能(′?｀)達到的效果，降低市場(chǎng)(⊙_⊙)運營(yíng)費用。
普通消費者獲取產(chǎn)品信息的主要來(lái)源有兩種：一種是民營(yíng)醫院所做的大眾媒體廣告的普遍現象，存在著(zhù)??(//ω//)諸多難以克服的問(wèn)題。面對每天??各類(lèi)廣告，消費者已經(jīng)麻木，甚至感到厭煩，加之某些民營(yíng)醫院廣告傳遞虛假信息，或者夸大信息誤導消費者，傷害了消費者對廣告的信任，降低了廣告在消費者心目中的地位。另一種則是靠口碑傳播，它對產(chǎn)品信??息的可信度和說(shuō)服力上有著(zhù)不可忽視的作用。
英國的Mediaedge實(shí)施的調查結果也表明：當消費者(zhe)被問(wèn)及哪些因素令他們在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更覺(jué)放心，超過(guò)3/4的人回答“有朋友推薦”。
購物決策因素中，口碑54%、網(wǎng)站上的信息( ???)47%、朋友發(fā)送的郵件42%、在線(xiàn)評論31%。
通過(guò)各種調查研究顯示，口碑對于消費者購物決策有很重要的影響，所以任何醫院必須重視口碑營(yíng)銷(xiāo)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們交流和接觸的范圍更加廣??泛，(′_ゝ`)使信息的傳播變(′?_?`)得更快。
一、教育意見(jiàn)領(lǐng)袖，激發(fā)大眾口碑
這是(shi)一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代。
以醫院為中心的價(jià)值創(chuàng )造思維應轉向醫院與消費者共同創(chuàng )造價(jià)值的思維。??
現實(shí)中，有些醫院把知名度提高等同于品牌建設，知名度在一定程度是醫院的??首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌???的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著(zhù)相當高的(T_T)知名度及消費者基礎，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務(wù)態(tài)度等的整體認同之上。
對民營(yíng)醫院來(lái)說(shuō)，利用口碑傳播來(lái)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅是可??信的，而(╬?益?)且是低成本的。關(guān)鍵是要把口碑營(yíng)銷(xiāo)與現代營(yíng)銷(xiāo)手(shou)段結合起來(lái)，在可操作(zuo)性、??可控性和可計劃性方面為口碑營(yíng)銷(xiāo)注入新鮮血液，使其重新煥發(fā)出迷人的魅力。
口碑傳播不只是簡(jiǎn)單的搞社區營(yíng)銷(xiāo)或(′▽?zhuān)?者做單一的造勢活動(dòng)，與大規模投入廣告和其他推廣活動(dòng)相比，口碑營(yíng)銷(xiāo)的成本由于主要只集中教育和刺激小部分傳播大眾（小眾）上，既教育、開(kāi)發(fā)口碑意見(jiàn)領(lǐng)袖，因此成本要低得多，且效果往往是事半功倍。比如浙江溫嶺某骨科醫院，在市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，就在全區范圍選(//ω//)擇60多位意見(jiàn)領(lǐng)袖，利用微信微博等社會(huì )化媒體平臺，通過(guò)體驗服務(wù)并寫(xiě)出反饋意(′?_?`)見(jiàn)(jian)的口碑效應來(lái)與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，引領(lǐng)他們的消費欲望。
一旦消費者在你提供的醫療服務(wù)中形成“消費滿(mǎn)意”，其往往會(huì )與醫院建ヽ(′▽?zhuān)?ノ立起ˉ\_(ツ)_/ˉ長(cháng)久的良好的醫療供需合作的關(guān)系。醫院的品牌，除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格三大(da)要素外┐(′д｀)┌，還應有專(zhuān)家知名度、專(zhuān)科特色、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無(wú)形資產(chǎn)，包括醫院的社會(huì )信譽(yù)度高、專(zhuān)家知名度高、人(′_｀)群中口碑好等等。
事實(shí)上，在當今的社會(huì )化媒體時(shí)代，??更加(jia)彰顯消費者的(de)人性、個(gè)性和主動(dòng)性，只要民營(yíng)醫院能以趣味性、娛樂(lè )化、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注，以利他??性、價(jià)值觀(guān)、概念驅動(dòng)、價(jià)值認同來(lái)誘導顧客購買(mǎi)，以創(chuàng )新性的思維來(lái)改變顧客固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡，并在互動(dòng)和娛樂(lè )中引導市場(chǎng)和消費者對其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注，就能創(chuàng )造新的商機，贏(yíng)得更大??的發(fā)展。
美國營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒教授曾??經(jīng)指出，企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那ヽ(′ー｀)ノ么相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應該首先針對這些更愿意通過(guò)口頭語(yǔ)言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見(jiàn)(jian)領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見(jiàn)領(lǐng)袖ヾ(′▽?zhuān)??傳播信息。因為意見(jiàn)領(lǐng)袖也是普通的公民，公民??對營(yíng)銷(xiāo)行為的關(guān)心常常會(huì )引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議，所以，意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。
可見(jiàn)，口碑營(yíng)銷(xiāo)在具體的應用上，應注意針對市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品發(fā)展的階段，結合其他營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行。其關(guān)鍵是要找準ヽ(′?｀)ノ意見(jiàn)領(lǐng)袖，并與顧客建立良好的互??動(dòng)合作平臺。
就拿一個(gè)ヾ(′?｀)?其他行業(yè)東阿(╯°□°）╯︵ ┻━┻阿膠的口碑營(yíng)銷(xiāo)故事來(lái)舉例：
東阿阿膠是靠什么營(yíng)銷(xiāo)方式維持每年30%左右的增長(cháng)額呢？其實(shí)就是東阿各種口碑營(yíng)銷(xiāo)案例：
1、創(chuàng )始人精神：如果你在百度下東阿阿膠創(chuàng )始人秦玉峰， 你會(huì )發(fā)現百度收錄了無(wú)數個(gè)關(guān)于秦總的報道，再搜索下你企業(yè)的創(chuàng )始人，或許網(wǎng)上幾無(wú)報道；
2、達官貴人口碑：鳳凰衛視總裁、華潤醫藥總裁、山東省委書(shū)記等達官貴人蒞臨阿膠，給阿膠帶來(lái)更多的媒體關(guān)注度。
3、古人口碑：為了實(shí)現阿膠文化傳播的生動(dòng)性，東阿阿膠根據史料啟動(dòng)歷史代言人策略，將品牌故事分門(mén)別類(lèi)，提煉出三組代言人，總結成三大傳奇：以曹植、李世民和乾隆為代表的男士代言人，構成“生命傳奇”；以陶弘景、孫思邈、李時(shí)珍為代表的專(zhuān)??家代言人，構成“醫學(xué)傳奇”；以武則天、楊貴妃、虢國夫人為(′?_?`)代表的女士代言人，構成“美麗傳奇”??。
5、同學(xué)口碑：秦玉峰曾就讀于中歐國際工商學(xué)院，中歐的同學(xué)經(jīng)常轉發(fā)關(guān)于秦玉峰的(′?｀)文章，如“秦玉峰：離地三尺有神明?！薄皷|(dong)阿阿膠憑什么能十年提價(jià)16次，身價(jià)翻40倍？”等行業(yè)熱文。
6、國外名人ヾ(′▽?zhuān)??政要口碑：秦總把阿膠作為國寶贈送英拉、巴菲特等人，估計國外媒體也要報道了。
8、知名人士口碑：如果你看過(guò)《甄嬛傳》和《女醫·明妃傳》，孫儷和劉詩(shī)詩(shī)主演的人物不遺余力的在電視劇中隨時(shí)利用場(chǎng)景宣傳阿膠，相比電視硬廣，這種做法便宜(′▽?zhuān)?又有效。
二、形成口碑推薦民營(yíng)醫院營(yíng)銷(xiāo)，征服消費心理
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，民營(yíng)醫院要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)就必須做好三件事：
1、以粉絲經(jīng)濟重構醫院：找到你的精準用戶(hù)，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；(′?ω?`)
2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶(hù)中找痛點(diǎn)，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)；
3、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格(′_ゝ`)的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點(diǎn)。
美國克利夫蘭診所，2006年成立了藝術(shù)計劃部，以此建立了一個(gè)當代的、具有凝聚力的世界級的藝術(shù)收藏，來(lái)提高患者的就(jiu)醫體驗。作為內部策展部門(mén)，藝術(shù)計劃部的使命是撫慰、豐富并鼓舞患者、訪(fǎng)客、員工和社區，并體現出該院的核心價(jià)值觀(guān)：合作、??卓越品質(zhì)、誠信、共情和承諾。
作為一家二級綜合性醫院南通六院，通過(guò)倡導“家園文化”來(lái)形成有效的口??ヾ(′?｀)?碑傳播：
門(mén)診布置
為了讓患者走進(jìn)醫院就有一種家的親切感，圍繞家園文化，門(mén)診做了兩方面改變：1）設置文化休閑區(qu)，患者(zhe)可以在門(mén)診休閑區看書(shū)、喝咖啡。(???)2(′?｀)）改變收費、藥房窗口，徹底打破將傳統公??立醫院柜臺過(guò)高、用玻璃隔開(kāi)(?????)等人為設置的不信任模式，改為開(kāi)放式、平等式。
病區布置
家——HOME的構成理念
和諧——Harmony 通過(guò)多種手段構建和諧醫患關(guān)系
使命——Mission 要肩負起改善地區健?康狀況的使命
效率——Effciency 時(shí)間就是生命！救治效率追求持續(//ω//)提高
家讓人聯(lián)想到的應該是愉悅、輕松，但傳統公立醫院病區多是各項冷冰冰的制度民營(yíng)醫院營(yíng)銷(xiāo)，所以醫略策劃了溫馨病區布置方案。
方案主要思路是：走進(jìn)每一個(gè)病區，首先見(jiàn)到的全病區醫護人員的笑臉組成的笑臉墻；緊隨笑臉墻的，是該病區醫護人員服務(wù)患者的感言表態(tài)；護士站周?chē)遣^患者最經(jīng)常(???)見(jiàn)(′_ゝ`)到的場(chǎng)景，該區域所有制度性的展架盡可能內移，對外展(zhan)現的是病區的團建活動(dòng)、患者感謝、慰問(wèn)患者等場(chǎng)景圖片。
圍??繞家園文化建設，醫院還推(?????)出了書(shū)畫(huà)展、創(chuàng )意作品征集、人文隨手拍?比賽等系列活動(dòng)。
再來(lái)看美中宜和是怎么???做(′?｀*)的：
作為北京最好的美資私立醫院，在北京是眾多明(ming)星選擇的高端婦兒醫院，知名度和專(zhuān)業(yè)度都很(′-ι_-｀)高。不過(guò)15年打算進(jìn)入杭州市的時(shí)候，杭州本地對于美中宜和的品牌幾乎是完全不熟悉，加上本地眾多公立和實(shí)??力婦兒醫院的競爭，想要打開(kāi)市場(chǎng)是(′?｀*)個(gè)艱巨的任務(wù)。正是這種情況下，美中宜和在杭州市場(chǎng)進(jìn)行了全網(wǎng)曝光和口碑包裝，通過(guò)策略問(wèn)答，口碑互動(dòng)，自媒體等方向，將美中宜和的信息內容推廣出入，在杭州地區樹(shù)立良好的口碑基礎，做到一個(gè)大量的網(wǎng)絡(luò )覆蓋和知名度的提升。