你去快餐店吃飯。何定看見(jiàn)一只新出的價(jià)種漢堡，售價(jià)13元；一份薯條，適合10元；一杯可樂(lè )，何定售價(jià)8元。價(jià)種覺(jué)得挺貴。適合再往下看，何定一份超級套餐，價(jià)種包含上述的適合(′_ゝ`)漢堡、薯條、何定可樂(lè )，價(jià)種加一起15元。適合
你懷疑自己看錯了，??何定包含漢堡的價(jià)種套餐，居然比單獨的適合漢堡還便宜。
你趕緊購買(mǎi)，覺(jué)得占了便宜。
你立刻明白，那只漢堡被標價(jià)13元，就是為了讓你覺(jué)得那15元的套餐便宜得逆天。你的決定，從“要不要吃”，就變?yōu)????)了“吃漢堡，還是吃套餐”的選擇。而且，你當然會(huì )在這兩者之間，毫不猶豫地選擇了套餐。漢??堡店通過(guò)組合的方式，實(shí)現了有效的定價(jià)。
概念：組(′?ω?`)合定價(jià)法
組合定價(jià)法，就是(shi)通過(guò)把不同商品組合在一起，集合定價(jià)，獲(?_?;)取最大銷(xiāo)???售利益的定價(jià)方法。運(yun)用：組合定價(jià)的七招拳法第一招，產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)。
比如電視，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸，甚至在每個(gè)尺寸里ヾ(′ω｀)?，再區分低、中、高配，仔細平衡消費者對價(jià)格的承受力，產(chǎn)品差異帶來(lái)的ヾ(′▽?zhuān)??價(jià)值感，和生產(chǎn)成本之間的關(guān)系，最大(da)化消費者的購買(mǎi)。
即便在“爆品”時(shí)代，這依然是在大多數情況下有效的商業(yè)策略。這種定價(jià)策略，還可以用在服裝上，高中低檔；用在雜志圖書(shū)上，平裝版、精裝版、收藏版等等。
某國際大牌轎車(chē)，你把配件買(mǎi)回來(lái)，自己組裝一輛車(chē)，價(jià)格是整??車(chē)的12倍。成品便宜，把備選品，也就是配件的價(jià)格，定得遠高于成本，就是所謂備選品定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在餐飲業(yè)，比如燒烤便宜，啤酒貴。吃燒烤口干，啤酒成( ?° ?? ?°)為燒烤的利潤(′?｀)點(diǎn)。
第三招，互補品定價(jià)。這個(gè)(′▽?zhuān)?)例子就太多了。最著(zhù)名的例子，就是吉列剃須刀和惠ヽ(′▽?zhuān)?ノ普打印機。吉列的剃須刀架和??惠普的噴墨打印機，都很便宜。他們這么定價(jià)的原因，是想通過(guò)與之互補的，需要不斷消耗的刀片，以及(ji)打印機墨(╬?益?)盒賺錢(qián)。
互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的免費，尤其是游戲，基本都是互補品定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機等需要持續(′▽?zhuān)?購買(mǎi)耗材的領(lǐng)域。??
第四招，副產(chǎn)品定價(jià)。如果你去買(mǎi)一條胖頭魚(yú)，魚(yú)販一刀把魚(yú)頭剁下來(lái)，魚(yú)身的價(jià)格可以便宜很多，因為魚(yú)頭更有價(jià)??值。所以，為(wei)了魚(yú)頭這個(gè)更有價(jià)值的“副產(chǎn)品”，魚(yú)販可以把魚(yú)的其他部分的價(jià)格定得更便??宜。
這種定價(jià)策略，還可以用(O_O)在肉類(lèi)、石油、化工等行業(yè)，因為它們常常伴有副產(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價(jià)值高，就可以將主產(chǎn)品定低價(jià)，從而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，而將副產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)，從(cong)而獲得利(╯‵□′)╯潤。??
第五招，捆綁式定價(jià)。
比如，一開(kāi)始我們說(shuō)到的快餐廳，利用價(jià)格錨點(diǎn)的心理，推銷(xiāo)套餐，就是一種捆綁式定價(jià)。再比如電影院銷(xiāo)售的年票，健身房銷(xiāo)售的年卡等等，都(dou)是其捆綁價(jià)格比單次購買(mǎi)便宜得多的捆綁式定價(jià)。
這種捆綁式定價(jià)，可以用在幾乎所有零售行業(yè)，超市門(mén)口的水果禮盒，情人節花束，幫你配好的文具盒、書(shū)包，搭配了語(yǔ)音、短信、上網(wǎng)時(shí)長(cháng)的電信套餐等等。
第六招，分部式定價(jià)。進(jìn)公園時(shí)，先買(mǎi)門(mén)票，然后一些特殊項目，再額??外收費，就是典型的分部式?????定價(jià)。以前裝(zhuang)電話(huà)時(shí)，先交“入網(wǎng)費”，??然后打電話(huà)時(shí)，按分鐘收費。后來(lái)變成每月交“月租費”，然后再按分鐘收費。這種定價(jià)策略，可以用在自助餐廳，一口價(jià)之外，特別菜品，單獨收費。廉價(jià)航空公司，除了機票之外，飛機上的每一樣東西，包括水，行李空間等等，都要額外收費。
第七(╯°□°)╯招，單一價(jià)定價(jià)。??
這是一種特殊的“組合??定價(jià)法”，它把價(jià)值接近的商品組合放在一起，浮動(dòng)毛利率，讓零售價(jià)保持一致，比如美國的(??ヮ?)?*:???99美分商店，中國的名創(chuàng )優(yōu)品，很多商品都是10元錢(qián)。
這種定價(jià)法，讓ヽ(′ー｀)ノ消費者避免對價(jià)??格思考和比較，只需在心理價(jià)位內，選擇價(jià)值感。這種定價(jià)策略，還可以用在回轉壽司店，麻??辣燙，二手書(shū)店等等場(chǎng)景。
小結：認識組合定價(jià)法組合定價(jià)法，是對價(jià)??格錨點(diǎn)等消費心理學(xué)、二段收費等基礎商業(yè)邏輯的集大成應用。我們今天介紹了從站樁到出拳的七套組合定價(jià)拳法，它們是：產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)、備選品定價(jià)、互補品定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、捆綁式定價(jià)、分部式定價(jià)，和單一價(jià)定價(jià)。
小米不僅使用了組合拳，而且還是七連擊。
產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià):同款手機有小屏，大屏，再分標配，高配。
副產(chǎn)品定價(jià):小米??生態(tài)鏈就是小米親手創(chuàng )造的副產(chǎn)品，它不像魚(yú)頭一樣，本身就存在。捆綁式定價(jià):買(mǎi)手機時(shí)各種套餐，組合，都是比單買(mǎi)一個(gè)手機要“劃算”單一價(jià)定價(jià):這個(gè)要以時(shí)間的緯度來(lái)看，比如說(shuō)紅米，紅米1賣(mài)699，紅米2賣(mài)699，紅米3賣(mài)699，到了紅米4還是699，給人的感覺(jué)就(jiu)是價(jià)格不變，越來(lái)越便宜，手機越來(lái)越好。這一套連擊下來(lái)，你(ni)真的躲的過(guò)嗎！
假設一個(gè)教育機構，在學(xué)員報名的時(shí)候順帶推薦報一個(gè)資格(//ω//)證書(shū)，假設報一個(gè)學(xué)歷的價(jià)格是5580，報一個(gè)資格證的價(jià)格(′?｀*)是1580，ヾ(＾-＾)ノ而資格證加證書(shū)的打包價(jià)格是5980，這樣消費者就會(huì )覺(jué)得自ヽ(′▽?zhuān)?ノ己省了1000多元。但事實(shí)上，資格證和學(xué)歷都可以打八折，這樣算下來(lái)，商家反而更盈利，這就是捆綁定價(jià)。
另外，機構可以給課程進(jìn)行階段性處理，分為初級、進(jìn)階和(he)高級，在進(jìn)行初級課程學(xué)習的時(shí)候會(huì )提及到進(jìn)??階以及高級的課程，吊起大家的興趣，讓大家再去繳費學(xué)習更高層次的課程。這就是分步式定價(jià)。同時(shí)無(wú)意間，會(huì )推??銷(xiāo)一些分散的小的課程(cheng)，大家很感興趣，于是不由自主的又買(mǎi)了。這就是??單一式定價(jià)。
其實(shí)不論什么行業(yè)，不管什么??東西，最常見(jiàn)的就是捆綁式定價(jià)，我們消費了太多原本??不需要花的錢(qián)。給(gei)大家安利一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：當看到一個(gè)東西大家是因為覺(jué)得貴不想買(mǎi)的時(shí)候，不妨買(mǎi)下(xia)，因為(wei)除了貴意外，他都是優(yōu)點(diǎn)；但如果是因為便宜想買(mǎi)的話(huà)，就別買(mǎi)，因為(wei)除了便宜就沒(méi)有別的優(yōu)點(diǎn)了。
晚上去了一家新的理發(fā)店，對理發(fā)店里的定價(jià)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略有了新的認識。理發(fā)店洗剪吹的收費標準是：創(chuàng )意組原價(jià)48元、專(zhuān)家組原價(jià)68元(′ω｀)；黃金會(huì )員6折（充值1000元）；白銀會(huì )員7折（充值600元）；普??通會(huì )員8折（充值300元）??。
我一看，分創(chuàng )意組和專(zhuān)家組，會(huì )員也分三類(lèi)，這就是產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)嘛！原價(jià)不就是價(jià)格錨點(diǎn)嗎？誰(shuí)會(huì )花原價(jià)？肯定辦會(huì )員卡劃算??！辦會(huì )員卡不就是“捆綁式定價(jià)”？充值幾百大洋后真的被(????)“捆綁”┐(′ー｀)┌在此了，增加用戶(hù)粘性。
我選了個(gè)創(chuàng )意組嘗試下，剪完再考慮辦卡的事。在洗頭時(shí)問(wèn)我ヾ(＾-＾)ノ用普通的洗發(fā)水還是貴一點(diǎn)的洗發(fā)水？“普通???的”我回答，心想“分布式定價(jià)，二段收費”呀。
洗頭過(guò)程中問(wèn)我要不要燙發(fā)，正在搞活動(dòng)，原來(lái)268元的現(xian)在會(huì )員只要168元，便宜了100元哦。我果斷拒絕了了（本就是剪短發(fā)，為啥要燙？），又(you)想到了這(zhe)也是“分布式定價(jià)”二段收費嘛，還用上了“比例偏見(jiàn)”的“降價(jià)少時(shí)用打折，降價(jià)多時(shí)ヽ(′?｀)ノ標降價(jià)額”！
理??發(fā)師在給我理發(fā)時(shí)說(shuō)我發(fā)質(zhì)不??太好，需不需要他們店里的專(zhuān)賣(mài)的洗發(fā)水(shui)？
我說(shuō)真的不需要，你給我好好理發(fā)就行。
結果理ヾ(′?｀)?發(fā)師三下五除二幾下剪完頭發(fā)，讓我洗了吹。我對服務(wù)態(tài)度和效果都不太滿(mǎn)意，最終選擇了原價(jià)48元，沒(méi)辦卡。真(zhen)是一次驚險的理發(fā)之旅！
對于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉為500克150元，消費者就會(huì )覺(jué)得價(jià)格太高而放棄購買(mǎi)。如果縮小定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)方(fang)法，消費者就會(huì )(′?_?`)覺(jué)得可以買(mǎi)來(lái)試一試(shi)。
如果再將這種茶葉以125克來(lái)進(jìn)行包裝與定價(jià)，則消費者就會(huì )嫌麻煩而不愿(′_｀)意去換算出每500克應該是多少錢(qián)，從而也就無(wú)從比較這種(?????)茶葉的定價(jià)究竟是偏高還是偏低。
沃爾瑪能夠迅速發(fā)展ヾ(′▽?zhuān)??，除了正確的戰略定位以外，也得(de)益于其首創(chuàng )的“折價(jià)銷(xiāo)售”策略。每家沃爾瑪商店都貼有“天天廉價(jià)”的大標語(yǔ)。同一種商品??在??沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪ヽ(′▽?zhuān)?ノ提倡的是低成本、低費用結構、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想，主張把更多的??利益讓給消費者，“為顧客節省每一美元”是他們的目標。
沃爾瑪的利潤通常在:30,左右，而其他零售商如凱馬特利潤率都在一45,ヽ(′▽?zhuān)?/一左右。
公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì )議，如果有分店報告某商品在其他(ta)商店比沃爾瑪低，可立即決定降價(jià)。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪的一大競爭優(yōu)勢，吸引了一批ヾ(′▽?zhuān)??又一批的顧客。昨天參加某家電企業(yè)的新產(chǎn)品推薦會(huì )(hui)。
就不吐槽一家世界500強的國有??控股企業(yè)，居然按照直銷(xiāo)洗腦的模式（還是城鄉結合帶的那種），在臺上用過(guò)了時(shí)的謠言蠱惑人心。單是定價(jià)，號??稱(chēng)海外2000美元，國內5×99人民幣，但是回饋給“親們”只要2999！還送價(jià)值999的蠶絲被+2999的生物(wu)酶+3xxx的凈化器+紅包！Excuse Me? 你的產(chǎn)品就這么不值錢(qián)嗎？
從此，這家家電就上了我的黑名單?；貋?lái)分析一下:
1. 這是款凈水器產(chǎn)品，引入了微電腦控制的噱頭，外觀(guān)設計比較好看，因此，沒(méi)有用互補品定價(jià)方(╯‵□′)╯式，而是用了撇脂定價(jià)，期待會(huì )有人買(mǎi)賬
2. 海外??定價(jià)與國內定價(jià)差三倍，那就是(shi)個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，瞄準的還是國內市場(chǎng)；
3. 促銷(xiāo)價(jià)格與競品價(jià)格在同(′▽?zhuān)?一個(gè)區間，考慮到設計和功能改進(jìn)，采用的是滲透定價(jià)方式，引發(fā)現場(chǎng)人員的購買(mǎi)欲望；
4. 現場(chǎng)下單贈送價(jià)格不菲（號稱(chēng)）的贈品，就是加入了捆綁式定價(jià)，緊鑼密鼓推人下單。
最后重新概況一下：
1.對于用(′?｀)戶(hù)群體龐大，且細分出來(lái)的用戶(hù)個(gè)性化需求特別多的行業(yè)，可以用產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)法，滿(mǎn)足各個(gè)垂直群體ˉ\_(ツ)_/ˉ需求ヽ(′▽?zhuān)?ノ的同時(shí)，也快速驗證投入產(chǎn)出比最高的幾個(gè)產(chǎn)品??線(xiàn)，迭代優(yōu)化。
3.產(chǎn)品??本身的服務(wù)需要消耗其它產(chǎn)品，或依賴(lài)于其它產(chǎn)品時(shí)，我們可以考慮互補定價(jià)法。
4.若經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，有的個(gè)體部分有特別高的需求，如象牙、魚(yú)籽、?魚(yú)翅等，可采用副產(chǎn)品定價(jià)，讓副產(chǎn)品貢獻絕大多數的利潤；
5.想要搭配多種產(chǎn)品一起銷(xiāo)售，通過(guò)巧妙設置價(jià)格錨點(diǎn)，引導顧客，我們可以把它們和成本更高的產(chǎn)品用捆綁定價(jià)綁在一起，利用用戶(hù)規避損失的心理，先出一個(gè)基礎服ˉ\_(ツ)_/ˉ務(wù)的價(jià)格，給顧客價(jià)格更低的心(′?｀*)理暗示,增加銷(xiāo)量
6.分布式定價(jià)，就像樓梯一樣，用戶(hù)爬的越高，我們就可以把價(jià)(°ロ°) !格定的越高。我想凡勃倫效應在這兒會(huì )大有用武之地。
7.單一定價(jià)法，若是產(chǎn)品品種多、售價(jià)相仿，簡(jiǎn)單地將ヽ(′?｀)ノ產(chǎn)品分為幾檔來(lái)銷(xiāo)售，節省經(jīng)營(yíng)費用，簡(jiǎn)化管理。也是應用了之前的價(jià)量之(//ω//)秤原則，全部偏向到量的一端，消除了價(jià)格錨點(diǎn)，沒(méi)有比較就沒(méi)有壓力，讓用戶(hù)購買(mǎi)時(shí)更能專(zhuān)注自己真實(shí)的需求。
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