以目標為導向的理財理財規劃我有(′▽?zhuān)?一個(gè)同學(xué)，中大的(′ω｀)規劃博士，在一家證券公司工作，師經(jīng)在證券投資方面很有研究，驗分營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常(′?｀*)發(fā)(fa)表證券市場(chǎng)的享面分析文章。3年前，對高端客他認識一個(gè)條件不錯的戶(hù)何女友，在他們打算結婚的理財時(shí)候，女友的(de)規劃媽媽提出要讓他先買(mǎi)了房子再結婚，但他不肯，師經(jīng)理由是(O_O)驗分營(yíng)銷(xiāo)他的錢(qián)都在股市里，如果現在拿出來(lái)，享面很不劃算，對高端客想再等一下，戶(hù)何ヽ(′ー｀)ノ女朋友因此和他分手了。理財到了現在，他老婆沒(méi)有，房子沒(méi)有，而錢(qián)仍然套牢在股市里。

人生不同的階段可以有不同的目標，但作為一個(gè)30多歲的男人，在應該負擔起家庭的責任的時(shí)候，不應只是(′?ω?`)以投資增值為目的，而應該以實(shí)現自己成家立室的人生目標如何營(yíng)銷(xiāo)理財，做好理財規劃，選擇合適的投資方式。

廣東電視臺的一個(gè)主持人，在理財經(jīng)理問(wèn)他“你為什么想買(mǎi)基金(′；ω；`)?”時(shí)，回答：“別人都在買(mǎi)如何營(yíng)銷(xiāo)理財，我還沒(méi)買(mǎi)過(guò)?！毕袼@樣在投資時(shí)比較盲目，沒(méi)有規劃性的人還很多。其實(shí)，他應該首先確認自己有多少資產(chǎn)，??近期有什么開(kāi)支需求，??遠期有什么目標，然后再制定(′ω｀*)計劃。如果他近期??有大筆的現金需求，例如兒子馬上要出國留學(xué)，購買(mǎi)理財產(chǎn)品就要保持較高的本金安全以及流動(dòng)性，可以購買(mǎi)貨幣市場(chǎng)基金等產(chǎn)品;如果長(cháng)遠有什(shen)么目標需求，就要在對自己的風(fēng)險承受能力作出判斷的情況下，購買(mǎi)可以追求強制性的理財產(chǎn)品。

個(gè)人和家庭理財是通過(guò)對家庭或個(gè)人的財務(wù)進(jìn)行管理，來(lái)實(shí)現生活目標的過(guò)程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財產(chǎn)品的選擇，都是出于追求生活目標的需要。這就要求理財規┐(′д｀)┌劃師在用理財方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，*注重于“目標導向”。

還是以我那位ヽ(′ー｀)ノ同學(xué)為例，他本來(lái)投資的目標??應該是實(shí)現自己的生活目的，例如置業(yè)、結婚生子等，但他忘記了這些，他的目標就是為財(╬?益?)產(chǎn)增值，*大限度地增值，他已經(jīng)把理財簡(jiǎn)單化為僅僅有投資了。

理財規劃師的社會(huì )責任及應該具備的能力理財規劃師的??定位是什么?就是營(yíng)銷(xiāo)人員，而不是CFA??(特許金融分析師)只做分析??，理財規劃師是要和人打交道的，要用滿(mǎn)腔的熱情為客戶(hù)服務(wù)。但理財分??析師同時(shí)還要做一個(gè)合格的(de)分析師，要能夠很快對客戶(hù)的過(guò)去和現在的財務(wù)狀況、經(jīng)歷進(jìn)行分析，診斷，并給他們提出合理的建議和規劃。

理財規劃師的一個(gè)很重要的理念就是(′；д；`)關(guān)注客戶(hù)的需求要比關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售更重要。產(chǎn)品的銷(xiāo)售，就(jiu)是客戶(hù)需求解決方案的附帶結果。

理財規劃師還有一個(gè)重要責任就是成為理財知識教育的傳播者。在此后???很長(cháng)的一段時(shí)間里，我們大家的任務(wù)就是傳播正確的理財理念(???)：以目標為導向而不是以收益為導向的個(gè)人理財思路。有些客戶(hù)，(′Д` )會(huì )因為不同銀行的理財產(chǎn)品???收益的不同，而頻繁把錢(qián)轉來(lái)轉去。實(shí)際上，這也是給銀行理財經(jīng)理提出了挑戰。他們必須要負( ???)責任地為客戶(hù)設想，( ?▽?)關(guān)心客戶(hù)的需求，為他們提供合理的建議，才可以穩住客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，不應該因為客戶(hù)的帳戶(hù)值低就認為他們是低端客戶(hù)，實(shí)際上他們可能是資金分散??了。??

理財規劃師應該掌握先進(jìn)的理財理念。再配合產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售過(guò)程，用貶義的話(huà)說(shuō)就是“忽悠”，用正面的說(shuō)法就是營(yíng)銷(xiāo)。ヽ(′ー｀)ノ

理財規劃師還需要專(zhuān)業(yè)的理┐(′?｀)┌論和技能。做一個(gè)規劃師需要一套完整的理論體系和(he)方法，不是想做就做的。例如有些保險營(yíng)銷(xiāo)人員，對產(chǎn)品都(dou)不了解，就向客戶(hù)推銷(xiāo)。結??果即使他很想做一個(gè)能夠對客戶(hù)信守承諾的人，也會(huì )因為其對銷(xiāo)售產(chǎn)品的不了解而失信于客戶(hù)。產(chǎn)品對于客戶(hù)的影響，不是依靠個(gè)人信譽(yù)能夠擔保的。

理財規劃師還要在某個(gè)或者更多領(lǐng)域變成專(zhuān)家。如教育、銀行、保險等。在這些方面了解越多，在為客戶(hù)制定方案時(shí)，就能提出更(geng)多合理的建議。

用財務(wù)規劃書(shū)幫組客戶(hù)實(shí)現目標制定理財規劃書(shū)也是理財規劃師必須具備的一個(gè)能力┐(′д｀)┌。

不同的銀行經(jīng)??理會(huì )推銷(xiāo)各自的理財產(chǎn)品，這是無(wú)可厚非的，因為一般的銀行理財產(chǎn)品是具備替代性??的。但不同的理財產(chǎn)品之間，其收益率會(huì )有所不同。盡管選擇專(zhuān)職的人對其管理，減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小差距，但一般客戶(hù)，對于收益還是比較敏感。

在(zai)這個(gè)時(shí)候(hou)，理財規劃書(shū)的作用就顯示出來(lái)了。如果給客戶(hù)建(jian)議的是目標的選擇而不是產(chǎn)品的選擇，理財產(chǎn)品之間的差異就縮小了，價(jià)格的敏感性就會(huì )降——如果你為客戶(hù)制定了以實(shí)現目標為目的的整套???理財規劃書(shū)，他就會(huì )以為你是選擇的是目標而不是其中的某個(gè)產(chǎn)品了。