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裂變??營(yíng)銷(xiāo)正如細胞分裂般，裂變由一到多最終形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò )和系統，裂變而其效果又如核裂變一般，營(yíng)銷(xiāo)影響巨大。何進(jìn)裂變營(yíng)銷(xiāo)中的行市“裂變”其實(shí)指的是終端市場(chǎng)的裂變，這種營(yíng)銷(xiāo)方式是揭秘以傳統終端促銷(xiāo)為基礎的(de)，融合了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、裂變數據庫營(yíng)銷(xiāo)和會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等新興營(yíng)??銷(xiāo)方式的裂變理論和方法。

裂變營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)典型特點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)方并不急于在短時(shí)間內全面打開(kāi)市場(chǎng)，而是何進(jìn)從一個(gè)點(diǎn)入(ru)手，在這個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行“精耕細作”，行市當單點(diǎn)突破后，揭秘再將這套流程復制到其他的裂變點(diǎn)上。已經(jīng)攻克的裂變點(diǎn)會(huì )通過(guò)個(gè)人的關(guān)系圈傳開(kāi)，裂變?yōu)楦嗟臓I(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。由此，由快到慢，傳播度范圍在一段時(shí)間內迅速擴大。

裂變營(yíng)銷(xiāo)的(╯°□°）╯︵ ┻━┻特點(diǎn)和優(yōu)勢

比如你在朋友圈看見(jiàn)好友分享了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，由于這個(gè)活動(dòng)也能夠給你帶(O_O)來(lái)優(yōu)惠??，所以你也馬上分享了這個(gè)活動(dòng)，在好友的朋友圈和你的朋友圈，還有更多的人看到。裂變營(yíng)銷(xiāo)就是這樣的原理(li)。?由此，我們可以得知它具有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：

1.由點(diǎn)(′▽?zhuān)?到面，下沉擴散

裂變營(yíng)銷(xiāo)是從一個(gè)或者多個(gè)點(diǎn)開(kāi)始的，具有一定的過(guò)程(cheng)性，所以和其??他營(yíng)銷(xiāo)方式最大的差別就是，它(ta)并不是馬上見(jiàn)效，而是需要一定的時(shí)間。并且在其過(guò)程中逐步推進(jìn)，先慢后快，隨著(zhù)裂??變┐(′д｀)┌過(guò)程的持續進(jìn)行，其效果會(huì )“復制”“分裂”到一個(gè)更大的規??模，速度加快，最后達到數據的大爆發(fā)。

2.精準出擊，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)??

在初始階段，(′?ω?`)裂變營(yíng)銷(xiāo)針對的客戶(hù)只有一個(gè)或者幾個(gè)，允許商家有效地根據客戶(hù)的特點(diǎn)和需求進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，當獲得客戶(hù)的認同后，相同的手段放在??新的目標客戶(hù)上開(kāi)始奏效。而奏效的方式多是由原來(lái)已有的客戶(hù)通過(guò)關(guān)系圈來(lái)傳播達到的。從這一點(diǎn)上看(′▽?zhuān)?)，類(lèi)似于精準營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結合。

3.形式多樣，操作簡(jiǎn)單

可見(jiàn)，裂變營(yíng)銷(xiāo)是一種循序漸進(jìn)并漸入佳境的營(yíng)銷(xiāo)方式。成功的裂??(′ω｀*)變營(yíng)銷(xiāo)最后都能夠獲得廣闊的用戶(hù)市場(chǎng)，目前，這(′▽?zhuān)?)種營(yíng)銷(xiāo)方式因為互聯(lián)網(wǎng)平臺的“加成”，已經(jīng)變得非常常見(jiàn)。和其他的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，裂變營(yíng)銷(xiāo)具有成本低、影響大、效果持久的優(yōu)勢。

裂變營(yíng)銷(xiāo)的成本非常低，只要有一兩個(gè)種子客戶(hù)，就能夠設計裂變的流程，吸引客戶(hù)主動(dòng)在交際圈當中擴散，源源不斷地帶來(lái)新的客戶(hù)。

這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以達到非常大的影響力，因為一個(gè)人的交際圈有很多潛在客戶(hù)，而交際圈的每一個(gè)人，都有各自不同的人際關(guān)系。每個(gè)人進(jìn)行擴散，會(huì )讓這些交際圈中接收到裂變活動(dòng)的客戶(hù)呈現出指數級的增長(cháng)。

其效果ヽ(′▽?zhuān)?ノ持??久的優(yōu)勢主要體現在活動(dòng)一般都會(huì )持續較長(cháng)的時(shí)間。由于裂變營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)由慢到???快的過(guò)程，所以其效果也會(huì )在啟動(dòng)之后持續很長(cháng)時(shí)間，有些商家因此不得不強行中斷傳播。

以上三個(gè)主要優(yōu)勢，是大多數商家，尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺酷愛(ài)裂變營(yíng)銷(xiāo)的原因。運用裂變營(yíng)銷(xiāo)(′?_?`)進(jìn)行推廣??傳播，可以借助互聯(lián)網(wǎng)的多種渠道，并且，很多商家在實(shí)踐中，發(fā)展創(chuàng )新出了各式各樣的玩法。

裂變營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的渠道和模式

在裂變營(yíng)銷(xiāo)中，我們經(jīng)常接觸的模式不外乎以下幾種：??

1.利益式——用赤裸(′ω｀)裸的利益誘惑吸引客戶(hù)

利益式的裂變營(yíng)銷(xiāo)往往通過(guò)補??貼、減免、免費等多種利(li)益讓渡的形式，非常容易讓消費者注意到。一般來(lái)說(shuō)，這種模式的流程要求用戶(hù)進(jìn)行分享或者邀請，即可獲得一定的消費優(yōu)惠，在分享或者邀請完后，用戶(hù)可以獲得這份利益，而商家也能夠進(jìn)一步將“裂變”傳遞下去。

美團和餓了嗎就非常擅長(cháng)運??用此類(lèi)方式，玩出了很多新花樣。比如，為了迅速開(kāi)辟市場(chǎng)，美團和餓了嗎會(huì )對用戶(hù)進(jìn)行補貼，并且ヽ(′▽?zhuān)?ノ每次用戶(hù)點(diǎn)外賣(mài)前打開(kāi)或者分享紅包，以便可以抵消一部分餐款。在起初，用戶(hù)們獲得補貼非常豐厚，有很多人甚至能夠因此吃上免費的外賣(mài)，但隨著(zhù)體??驗??的加深，補貼力度逐漸變小，雖然已經(jīng)無(wú)法獲得太多的補貼，但很多人依然會(huì )保持打開(kāi)紅包或者分享的習(xi)慣。

除了補貼、紅包這樣的方式，還有拼團和砍價(jià)，只要和其他人一起加入，共同完成活動(dòng)，就能夠在消費時(shí)花費更少的錢(qián)。如拼多多“通過(guò)分享獲得讓利”的經(jīng)營(yíng)方式，讓客戶(hù)間進(jìn)行團購以獲得更多的優(yōu)惠，不僅可以讓商品和商家在促銷(xiāo)期間獲得更多的消費者，也滿(mǎn)足了消費者的需求，同時(shí)還能夠達到社交的作用。

所以，沒(méi)(mei)有人會(huì )對錢(qián)產(chǎn)生抗拒，利益式的裂變營(yíng)銷(xiāo)，是使用最為頻繁、最為簡(jiǎn)單的一種模式。

2.社交式——滿(mǎn)足客戶(hù)的社交需求和心理需求

沒(méi)有人是一座孤島，任何人都需要表達和交流，所以當下的社交平臺才會(huì )變得如此(ci)得發(fā)達。根據人們的社交需求，及其社交時(shí)容易產(chǎn)生的跟風(fēng)、攀比、炫耀等心理，社交式的裂變營(yíng)銷(xiāo)也能夠做到效果超群。

社(she)交式裂變營(yíng)銷(xiāo)主要有年度賬單（歌單）、心理測試、游戲成就等這些形式。如網(wǎng)易云曾經(jīng)就發(fā)布過(guò)很多的人格測試類(lèi)的游戲，人們對于自身的探知和表達很容易驅使他們花費幾分鐘做幾個(gè)選擇(T_T)題，然后將結果進(jìn)行比照和分享，而其他人獲得了這個(gè)信息，也可能會(huì )出于同樣的心理進(jìn)行測試和分享。

還有游戲成就的分享，對于很多游戲高玩來(lái)說(shuō)，在游戲內獲得好成績(jì)也會(huì )令他們產(chǎn)生炫耀一番的想法，所以很多游戲都具有這個(gè)(′_｀)功能，如王者榮耀中一局游戲獲得榮譽(yù)，便互彈出立即分享的頁(yè)面。

此外，還有一種(zhong)更為高級的方??式，即出于名譽(yù)或者價(jià)值。很多明星名人會(huì )對社會(huì )公益傾注一定的關(guān)注，因為這能為他們的公眾形象和名譽(yù)帶來(lái)益處，如冰桶挑戰這個(gè)公益活動(dòng)的??推出，正是借助很多名人在社交平臺上的參與，很快在人群中掀起了一股風(fēng)潮，從而大獲成功。

社交式的裂變營(yíng)銷(xiāo)充分利用了社交平臺的優(yōu)越ヽ(′▽?zhuān)?ノ性和人們強烈的社交需求，通過(guò)一般人的心理來(lái)設置營(yíng)銷(xiāo)方式和流程，也能夠達到不斷裂變的成果。

口碑式的裂變營(yíng)銷(xiāo)可ヽ(′ー｀)ノ以說(shuō)是最為省錢(qián)省事的一種模式了，它和一般的口碑營(yíng)銷(xiāo)相比別無(wú)二致，但更為突出地是在網(wǎng)絡(luò )平臺(?_?;)的傳播和裂變式的增長(cháng)?？诒炎儫o(wú)需活動(dòng)流程，( ?▽?)只需要做好產(chǎn)品和服務(wù)，積累口碑，就能夠不斷??地留舊拉新，因為好的口碑會(huì )讓消費者在社交平臺自動(dòng)進(jìn)行推薦。

但口碑裂變需要產(chǎn)品本身就足(′▽?zhuān)?夠好，足以吸引用戶(hù)。比如海底撈就以細致入微的周到服務(wù)，在圈內打響名氣，成為人們津津樂(lè )道的一個(gè)網(wǎng)紅品牌，很多人在體驗過(guò)后，往往樂(lè )于在朋友圈( ?▽?)、微博等社交空間，進(jìn)行分享和推薦。正是通過(guò)這些消費者的傳播，??很多從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)海底撈的用戶(hù)因此產(chǎn)??生了興趣。

口碑裂變需要產(chǎn)品做到足夠好，讓原有的消費者自發(fā)去推薦和“裂變”，相對于利益式和社交式的裂變營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，口碑裂變需要更強的實(shí)力，但在實(shí)際操作上也存在更多的不確定性。所以商家雖然會(huì )注重做好品牌，但一般這樣的口碑裂變多是消費者的自發(fā)行為。

以上三種是裂??變營(yíng)銷(xiāo)模式的大致分類(lèi)，具體來(lái)說(shuō)它的形(xing)式非常多，所以商家可以根據經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品屬性選擇合適的方式，在實(shí)際的操作流程上進(jìn)行策劃和(he)設計。

合理地策劃裂變營(yíng)銷(xiāo)

想策劃一場(chǎng)成功的裂變營(yíng)銷(xiāo)，要遵循以下三個(gè)步驟：

1.分析客戶(hù)，把握市場(chǎng)

大多數營(yíng)銷(xiāo)方式??都需要對消費市場(chǎng)進(jìn)行調研，只有了解顧客的需求ヽ(′ー｀)ノ和特點(diǎn)，商家才能夠制定營(yíng)(′_｀)銷(xiāo)活動(dòng)的形式和流程(cheng)。不同的消費圈層具有不同的需求側重點(diǎn)，要根據產(chǎn)品的定位和目標人群，找到商家和消費者之間的平衡點(diǎn)。

在裂變營(yíng)銷(xiāo)中，常見(jiàn)的三種模式針對的人群是不同的，比如底層的客戶(hù)群往(′_ゝ`)往更容易受直接的金錢(qián)利益吸引，中層的客戶(hù)會(huì )在意心理和社交的追求，高層的消費者則會(huì )(′▽?zhuān)?受到名譽(yù)和價(jià)值感的驅使。

高層次的消費者并不會(huì )在乎幾毛幾塊錢(qián)的小恩小惠，而更注重(zhong)價(jià)值感和名譽(yù)，如果對這一圈層的客戶(hù)進(jìn)行利益式的裂變營(yíng)??銷(xiāo)，那么效果定然不會(huì )很好。所以，認清楚自身產(chǎn)品的定位人群??，以及消費群體的層次和特點(diǎn)，是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前的基本工作。

2.┐(′?｀)┌選擇模式，策劃流程(╯°□°）╯

弄清楚市場(chǎng)的定位和客戶(hù)的特點(diǎn)，那么就能確定一批種子客戶(hù)，作為(wei)“裂變”的“起源”，進(jìn)而??選擇合適的模式來(lái)進(jìn)行策劃。在具體的操作流程上，也需要考慮到用戶(hù)的參與體驗，不能設置太復雜、太耗時(shí)的操作和步驟，要做到易教、易學(xué)、適應面廣等特(′▽?zhuān)?點(diǎn)，否則很容易讓用戶(hù)失去耐心。

首先要明確活動(dòng)的目的，以及參與活動(dòng)??能夠獲得的利益，這樣才能夠吸引到客戶(hù)，其次是要清楚說(shuō)明活動(dòng)的參與方式、分享方式以及領(lǐng)獎方式，然而選擇合適的(°□°)渠道，如微信、QQ、微博等平(′?_?`)臺，最后需要一個(gè)具有吸引力的登入界面或者宣傳海報，讓用戶(hù)能夠直觀(guān)地看到這個(gè)活動(dòng)。

3.投入運行，監控調整

設計好整個(gè)流程后，商家依據流程和計劃(′_ゝ`)向平臺和用戶(hù)(?_?;)投放裂變營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)廣告，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始，進(jìn)入一個(gè)較長(cháng)的傳播階段。

在裂變的過(guò)程中，商家需要對活動(dòng)的效果進(jìn)行實(shí)時(shí)的監測，如活動(dòng)一定時(shí)間段內收獲的用戶(hù)或者粉絲數，根據其增長(cháng)情況來(lái)判斷活動(dòng)的效果，可以及時(shí)地進(jìn)行調整。比如活動(dòng)以分享領(lǐng)紅包的(′?_?`)形式運行，但數(shu)據不如意時(shí)，可以對活動(dòng)的操作設計和紅包面額的設定分析，并進(jìn)行一定的??調整。

一般來(lái)說(shuō)，在活動(dòng)的整??體流程設計上改動(dòng)不宜??過(guò)多，因為這是一個(gè)(ge)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以隨著(zhù)(zhe)活動(dòng)的進(jìn)程穩步、微小地調整，如現在美團的補貼遠沒(méi)有以前多，就是(shi)在不知不覺(jué)中將面(╯°□°）╯額降低的。

裂變營(yíng)銷(xiāo)的操作并不復雜，而且成本低、形式多(duo)樣、效果好，尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺的飛速發(fā)展和普及，讓傳統的裂變營(yíng)銷(xiāo)方式擁有了更強的生命力和全新的面貌，成為了近兩年非常受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)方式。