以下是精準幾種典型的對營(yíng)銷(xiāo)方案的認識。
企業(yè)認為：營(yíng)銷(xiāo)方案嘛，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)方銷(xiāo)推做什么事情，什么人去做，法品什么時(shí)候(hou)做，牌全什ヽ(′▽?zhuān)?ノ么方式做，案營(yíng)要花多少錢(qián)。精準另外一種是營(yíng)銷(xiāo)策劃人的思維：搞一個(gè)宏大的前奏和分( ?ヮ?)析，對比了N種模式和案例，銷(xiāo)方銷(xiāo)推講得頭頭是法品道，規?劃、牌全創(chuàng )意、案營(yíng)策略，精準傳播、營(yíng)銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)方銷(xiāo)推終端、推廣、培訓，人員······但企業(yè)和執行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規劃寫(xiě)成了一個(gè)創(chuàng )意和定位；另一些把營(yíng)銷(xiāo)方案整成了一個(gè)分析報告，更有一些僅僅是列出了問(wèn)題，沒(méi)有解決問(wèn)題的思路和策略。
以上是幾種典型的方案誤區。
企業(yè)銷(xiāo)售人員的方案，簡(jiǎn)單是簡(jiǎn)單了，但問(wèn)題也很明顯。最主要的是沒(méi)有分析，沒(méi)有策略和方法，也就是系統性不夠。曾經(jīng)一個(gè)客戶(hù)這樣跟我說(shuō)：你們的方案太復雜了，分析的部分和數據的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說(shuō)：你們策劃的方案不行啊，總是感覺(jué)差點(diǎn)什么。
你看出問(wèn)題出在哪里了嗎？
我跟他說(shuō)，為什么你會(huì )覺(jué)得方案缺了(le)點(diǎn)什么呢，就是因為拿掉了那些分析和數據，因為正是這些分析和數據是得出“策略”的基礎，也就是告訴你為什么要這么做?，F在沒(méi)有了這些分析，你自然會(huì )感覺(jué)“缺了點(diǎn)什么”了。這時(shí)，他似乎(????)也恍然大悟了！就是啊，為什ヾ(＾-＾)ノ么要這么做，得(de)有說(shuō)服(′?_?`)力嘛。
另外(wai)一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著(zhù)一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗開(kāi)始了“創(chuàng )作”，方案寫(xiě)的頭??頭是道，資料非常詳實(shí)，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁(yè)的PPT之??后，僅僅是得(de)出了一個(gè)策略和(′?｀*)定位。也就是“看似非常強大”，實(shí)則毫無(wú)用處(chu)。
第(di)一??，可執行的營(yíng)銷(xiāo)方案不是在家里或者訪(fǎng)談一次就能做出來(lái)的，需要跟客戶(hù)反復的溝通，親臨一線(xiàn)市場(chǎng)，看現狀，找(′ω｀)問(wèn)題；
第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；
第三，是渠道和團隊的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案；
第四(si)，是領(lǐng)導的重視程度，如果(guo)高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫(xiě)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案而寫(xiě)方案，方案最后一定要可以執行，否則有什么用？漂亮的方案不(bu)是目的，能落地的才是最好的。
還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案一定是在整┐(′ー｀)┌體營(yíng)銷(xiāo)戰略之下的，為了達成一個(gè)或者兩個(gè)目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。
可執行的幾個(gè)要點(diǎn)
1、好看不如實(shí)用。
有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案??了(le)，這大概就策劃、咨詢(xún)公司的通病。另外就是過(guò)于追求形式而放棄了內容。為(wei)了顯得(de)強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內容可以省略。找到關(guān)鍵問(wèn)題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問(wèn)題的步驟和計劃，對于規劃這就夠了。如，品牌規劃案，很難解決所(//ω//)有問(wèn)題，再如，一個(gè)產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。
2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。
任何問(wèn)題就要按照慣有的思路來(lái)進(jìn)行分析，從市調開(kāi)始，規劃、傳播、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、執行··(??-)?····做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒(méi)人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶(hù)并不需要(′▽?zhuān)?)什么都做，客戶(hù)有時(shí)候可能??還不知??道自己真正(zheng)需要什么。如果客(╯°□°）╯︵ ┻━┻戶(hù)對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶(hù)會(huì )阻止你；如果客戶(hù)不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。
有一??個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)認為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對??渠道網(wǎng)絡(luò )和終端也比較滿(mǎn)意，唯一覺(jué)得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問(wèn)題(ti)一般是主要問(wèn)題。為啥??？進(jìn)入這個(gè)團隊做銷(xiāo)售的，都是一些關(guān)系戶(hù)，大都是沒(méi)有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也(′?_?`)被壓制住了。很多東西執行下去當然就會(huì )走樣，高層領(lǐng)導當然會(huì )覺(jué)得團隊的能力不??夠了。
既然團隊能力不夠，當然要培訓了。高層就決定要引入一些培訓課題，接觸下來(lái)，發(fā)現培訓解決不了根本問(wèn)題。為什么？首先，觀(guān)念和心態(tài)短期內可以調整，但長(cháng)期還得靠自動(dòng)自發(fā)的目標和激勵制度；其次，渠道問(wèn)題首當其沖，而(er)不是團???(tuan)隊；第三，團隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內容、三是工(╬ ò﹏ó)作標準；最后是激勵機制。
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