作者從自身實(shí)踐出發(fā)，什營(yíng)分享了關(guān)于短信營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)r訓和相關(guān)教訓和經(jīng)驗方法，希望能夠給你帶來(lái)啟發(fā)。分享方法

我(′?_?`)相信大家在運營(yíng)的關(guān)于關(guān)教過(guò)程中一定會(huì )遇到短信這個(gè)運營(yíng)手段。雖然很多人??都說(shuō)，短信的相短信對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)驗一種打擾，很ヾ(′ω｀)?多人壓根也不會(huì )看短信（或者營(yíng)銷(xiāo)短信直接被放??進(jìn)了垃圾箱），什營(yíng)但是銷(xiāo)r訓和至今短信依然成為一種常用的運營(yíng)手段。最核心的分享方法原因是短信便宜，成本┐(′ー｀)┌及其低！關(guān)于關(guān)教一般市??面上的(de)短信的相短信能夠做到2分多錢(qián)一條，ROI可以高達152.17，營(yíng)銷(xiāo)可見(jiàn)短信的經(jīng)驗作用是多么地強??大。

今天就來(lái)和大家聊聊關(guān)于短信營(yíng)銷(xiāo)的什營(yíng)那些事情，以及從之前做短信營(yíng)銷(xiāo)的一些經(jīng)驗和教訓。

先給大家簡(jiǎn)單地介紹一下背景，針對拼多多店鋪的用戶(hù)做短信營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步刺激用戶(hù)消費。平臺上一共按照用戶(hù)(′_｀)的屬性已經(jīng)分為了幾類(lèi)用戶(hù)，可以針對用戶(hù)的屬性做定期的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。也可以自己分析用戶(hù)數據??，針對不同的用戶(hù)做定制化的短信營(yíng)銷(xiāo)。做短信營(yíng)銷(xiāo)的R??OI可以高達100多??，平均ROI在40左右。

當然，不同的平臺，面對不同的用戶(hù)可能會(huì )??有不同的短ヽ(′ー｀)ノ信營(yíng)銷(xiāo)策略，以下是自己做短信營(yíng)銷(xiāo)的一些經(jīng)驗教訓，和大家分享。歡迎大家在下邊留言，一起來(lái)聊聊關(guān)于短信營(yíng)銷(xiāo)的那些事情。

一、人群包是關(guān)鍵

在做短信營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，人群包是關(guān)鍵，針對每一類(lèi)用戶(hù)做特定的短信營(yíng)銷(xiāo)，更好地提高單個(gè)用戶(hù)價(jià)值。

一般來(lái)說(shuō)，平臺會(huì )按照用戶(hù)的行為（瀏覽、收藏、購買(mǎi)等( ?ヮ?)一系列行為）簡(jiǎn)單地劃ヽ(′ー｀)ノ分出幾類(lèi)用戶(hù)，如上圖所示，拼多多店鋪的后臺將用??戶(hù)分為近30天未購買(mǎi)過(guò)商品人群，(?_?;)近365天購買(mǎi)過(guò)店鋪商品，以及潛(//ω//)在興趣人群，一般從過(guò)往的短信營(yíng)銷(xiāo)數據來(lái)看，近30天未購買(mǎi)過(guò)店鋪商品的人群，ROI最高。

不過(guò)，雖然平臺已經(jīng)為用戶(hù)打了一些標簽，為我們做好了一些人群包，直接進(jìn)行發(fā)送就行了，但是平臺給圈定的人群包都是很泛的，不夠精準，所以需要我們進(jìn)一步對人群進(jìn)行進(jìn)一步細分(′?｀*)，才能真正做到提升單個(gè)用戶(hù)價(jià)值，ヽ(′ー｀)ノ將短信營(yíng)銷(xiāo)做到機制。（不過(guò)更多的情況(kuang)下，我們是沒(méi)有平臺給定的數據的，所以很多時(shí)候需要我們自己對數據進(jìn)行分析，以下這種方法比較適用于大部分運營(yíng)人員。）

面對一堆復雜的數據，該怎么去進(jìn)行細分，發(fā)現每個(gè)用戶(hù)的價(jià)值，最后再通過(guò)運營(yíng)手段(′?｀*)提升用戶(hù)價(jià)值。想要對用??戶(hù)進(jìn)行深度價(jià)值挖掘，這個(gè)時(shí)候就不??得不提RFM模型。

什么是RFM模型？

RFM模型是電商中常用??的一個(gè)模型，是判斷用戶(hù)活躍程ヽ(′▽?zhuān)?ノ度以及用戶(hù)價(jià)值的一個(gè)模型。

R表示最近消費的一次時(shí)間差，意味著(zhù)時(shí)間差越短，用戶(hù)越活躍，越容易召回。一個(gè)近30天有過(guò)購買(mǎi)行為的用戶(hù)和一個(gè)近90天有過(guò)購買(mǎi)行為的用戶(hù)，??你覺(jué)得哪個(gè)更容易召回呢？

F表示用戶(hù)購買(mǎi)的頻率，(′Д` )用戶(hù)購買(mǎi)的頻率越高，那么說(shuō)明??這個(gè)用戶(hù)越活躍，同時(shí)可根據用戶(hù)購買(mǎi)的頻率推斷出用戶(hù)的行為，進(jìn)一步對用戶(hù)進(jìn)行召回。

M表示消費金額，消費金額越高，說(shuō)明用戶(hù)價(jià)值越高。如果??從后臺的數據看，用戶(hù)價(jià)值普遍較低，(′_｀)那么說(shuō)明這部分用戶(hù)還有很大的一部分提升空間。一個(gè)一個(gè)月消費100元的用戶(hù)和一個(gè)一個(gè)月消費1000元的用戶(hù)，值得運(′?｀*)營(yíng)花大力氣去維護好高價(jià)值用戶(hù)。做好高凈值??(???)用戶(hù)的維護，同時(shí)提升普通用(╬?益?)戶(hù)的價(jià)值是關(guān)鍵。

按照RFM模型，我們可將用戶(hù)分為3人人群，從而(er)針對用戶(hù)的行為更好地做運營(yíng)。

但是怎么樣才算高，怎么樣才算低呢？下邊就涉及到數據結算的問(wèn)題了，我們接著(zhù)看。（這其中有很多exce??l小知識，終于知道學(xué)好excel的重要性了。不過(guò)，利用數據透視表可以解決大部分的問(wèn)題。）

利用數據如何計算(suan)出RFM模(′_ゝ`)型？

以天貓，拼多多后臺的數據為例，這其中可以看到用戶(hù)昵稱(chēng)（用戶(hù)的手機號碼），用戶(hù)最近一次付費的日期，付費頻率，以及(ji)付費金額等數據，接著(zhù)我們就開(kāi)始處理數據之旅。

在這里，我取時(shí)間差的平均數來(lái)作為一個(gè)判定標準（這里的R值的平均數為31天），大于31天的即為高R值，低于31天的即為低R值。

同樣的，也可以根據產(chǎn)品的天然使用周期來(lái)計算，如果天然的天然使用(yong)周期是7天，那么這里可以假定大于7天的為R值，小于7天的為低R值。

確定R值之后，我們可以???用(yong)條件(jian)格式篩選出符合條件的用戶(hù)。

其次，我們來(lái)計算F值，單個(gè)用戶(hù)在一定時(shí)間周期內消費的頻率，也就是次數。這里，我們將一個(gè)周期定義為一個(gè)月哈，我ヽ(′▽?zhuān)?ノ們需要計算出單個(gè)用戶(hù)在一個(gè)月內購買(mǎi)的次數。

利用數據透視表，即可計算在一定周期內單個(gè)用戶(hù)消費的頻率。

插入數據透視表：

將充值號碼拉進(jìn)行標簽，充值(???)金額拉進(jìn)列標簽，字段設置為求和，將充值號碼拉進(jìn)列標簽，字段設置為計數，這樣就能計算出在一定時(shí)間內消費的次數，如下表：

計算之后，可以參照上邊確定R值的辦法計算出F值，這??里就(jiu)不展開(kāi)說(shuō)明了。

這樣下來(lái)，我(O_O)們??就確定了RFM模型中的數據，以此對用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分群，更好地對用戶(hù)進(jìn)行精細化運營(yíng)。

比如說(shuō)，我們對于高價(jià)值且非常(chang)重要的用戶(hù)，可以額外給用戶(hù)一些獎勵（精神或者物質(zhì)獎勵??），刺激用戶(hù)不斷地進(jìn)行消費。

針對重要發(fā)展客戶(hù)，我們可以定期對用戶(hù)進(jìn)行召回，這里可以根據產(chǎn)品的天然使用周期或者產(chǎn)品消耗情況對定期召回，比如上ヽ(′▽?zhuān)?ノ新，活動(dòng)的時(shí)候，是比較容易召回這批用戶(hù)的。

每次統計好人群包的召回數據，短信點(diǎn)擊率(′?｀*)、R(T_T)OI等重要數據，在短信營(yíng)(O_O)銷(xiāo)的過(guò)程中不斷調整策略，其實(shí)在這過(guò)程中，也是不斷篩選出高質(zhì)量人群的辦法，通過(guò)多次短信營(yíng)銷(xiāo)，得到更加精準的人群包，再次通過(guò)數據分析，對人群對深度化運營(yíng)，提??升用戶(hù)的單個(gè)(⊙_⊙)價(jià)值。

二、短信發(fā)送時(shí)間

前面簡(jiǎn)單地說(shuō)了一下利用用戶(hù)人群包來(lái)做精細化的用戶(hù)管理之后，接著(zhù)我們來(lái)聊聊關(guān)于短信發(fā)送的時(shí)間問(wèn)題。

一般來(lái)說(shuō)，發(fā)送短信最佳的時(shí)間是早上10-11點(diǎn)之間，在活動(dòng)結束前一周左右??發(fā)送短信最佳。早上發(fā)送短信，是保證用戶(hù)最大化地能夠看到短信的基???礎?；顒?dòng)結束前一周發(fā)送短信，是保證用戶(hù)看到短信時(shí)，活動(dòng)還未結束，不會(huì )偏離用戶(hù)的心理預期。

這里有一個(gè)小坑再和大家分享下，周末的時(shí)候千萬(wàn)不(bu)要發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)短信，打開(kāi)率極低。周末有更多選擇之(zhi)后，大家對于手機的關(guān)注度降低，導致短信的點(diǎn)擊率極低。從目前發(fā)送的短信數據來(lái)看，周末的短信數據最差。

可以嘗試在周三，周四發(fā)送短信，點(diǎn)擊率和付費率會(huì )更高哦。

三、短信文案

什么樣的營(yíng)銷(xiāo)短信才更加吸引人，什么樣的短信文案才更愿意讓人點(diǎn)開(kāi)，畢竟在現在短信泛濫的年代，如果短信本身都不能打動(dòng)人，讓人有點(diǎn)開(kāi)(kai)的欲望，那么基本上這些短信就被永遠放在垃圾信息里邊沉底了。

1. 和用戶(hù)密切相關(guān)的信息，打開(kāi)率會(huì )更高

每(°ロ°) !個(gè)人都??關(guān)心和自己密切相關(guān)的事情，比如拼多多的營(yíng)銷(xiāo)短信(????)：朝陽(yáng)區專(zhuān)屬優(yōu)惠已送到，您最近瀏覽過(guò)的xx商品僅售xx元，點(diǎn)擊購買(mǎi)。這樣的短信打(′?_?`)開(kāi)率一般都還不??錯，有一個(gè)用戶(hù)所在地區的專(zhuān)??屬優(yōu)惠，會(huì )讓用戶(hù)有種撿到便宜的感覺(jué)。

第二是推薦的商品和用戶(hù)最近的瀏覽記錄相關(guān)，瀏覽過(guò)的商品，說(shuō)明用戶(hù)(//ω//)對于這個(gè)商品感興趣，是潛在目標用戶(hù)，最后一點(diǎn)，也是至關(guān)重要的一點(diǎn)就是，需要有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的加持。優(yōu)惠加持，最終促使用戶(hù)點(diǎn)擊下單。

2. 場(chǎng)景相關(guān)，增加短信可信??度

短信中給(gei)用戶(hù)營(yíng)造一個(gè)具體的場(chǎng)景，一方面可以??增加用戶(hù)對于短信的信任度，另外一方面也可減少用戶(hù)對于短信的反感。

什么叫場(chǎng)景相關(guān)，也就是能夠準確地描(′?_?`)述出用戶(hù)目前所處的場(chǎng)景，比如降溫了，給用戶(hù)送上溫暖祝福，小年，給用戶(hù)送上新年祝福，促成成交的同時(shí)，也能讓用戶(hù)感到溫暖。

短信營(yíng)銷(xiāo)，在我看來(lái)也( ?ω?)是用戶(hù)管理的一??種手段，根據用戶(hù)的一些歷史數據，對用戶(hù)進(jìn)行分層分群，對用戶(hù)進(jìn)行精細化運營(yíng)，提升單個(gè)用戶(hù)的價(jià)值。

一萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，每個(gè)月只消費一元，和一千個(gè)用戶(hù)，每個(gè)月消費100元，哪些用戶(hù)更加具有價(jià)值，更值(zhi)得去精細化運營(yíng)呢？我相信我們心中都有答案。