新浪微博 網(wǎng)易微薄 中金微薄 和訊 證券公司代?銷(xiāo)基金不僅?可以帶來(lái)可?觀(guān)的證券認購手?續費收入，還可以爭取?到 更多基金?公司的經(jīng)紀基金交易?席位，獲得更多的人何?交易傭金，可謂“一箭雙雕”。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)基金給? 證券經(jīng)紀人?提供了多掙?一份收入的證券?機會(huì )。

證券經(jīng)紀人?在營(yíng)銷(xiāo)基(╬?益?)金?之前必須對?基金的經(jīng)紀基金特點(diǎn)?和基金公司?的情況及基?金的投 向、運作、人何策略、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)往業(yè)績(jì)、證券費率結構等?做到全面的經(jīng)紀基金?掌握，然后從專(zhuān)業(yè)?(′?｀)的人何角度， 用通俗的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)?言向??客戶(hù)營(yíng)?銷(xiāo)。 證券經(jīng)紀人?面對證券公?司分配的證券基?金任務(wù)，面對很多基?金普遍虧損?的經(jīng)紀基金現狀， 營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)?買(mǎi)基金看上?去是人何一件很?難的事。

下面談?wù)勛C?券經(jīng)紀人營(yíng)?銷(xiāo)基金的方? 1）找準目標客?戶(hù)（賣(mài)給有需要?的）一個(gè)典型失?敗的例子：證券經(jīng)紀人?向追求當期?收益存本取?息的客戶(hù)營(yíng)?銷(xiāo)當期很少?分紅的成長(cháng)?型股票基 金?，遭到客戶(hù)拒?絕。 很多證券經(jīng)?紀人感覺(jué)很?難賣(mài)基金，最主要的原?因是沒(méi)有找?準目標客戶(hù)?。沒(méi)有找準目?標客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再多客? 戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再努力? 也是(′?｀)“白搭”！ 【案例】 小王是 XX?證(zheng)券公司的?一??名證券經(jīng)?紀人(′?｀)，??入職才1 年?，手中的客戶(hù)?資源很有限( ?ω?)?。

面對公司剛?發(fā)行(′；д；`)的XX?集 合理財產(chǎn)?品任務(wù)，小王感到壓?力很(′?｀)大，這只集合理?財產(chǎn)品門(mén)檻?很高，10 萬(wàn)起步?銷(xiāo)售，小王感到有?點(diǎn)??ヾ(′▽?zhuān)??力??不從 小王翻開(kāi)通?訊錄，客戶(hù)，親戚，朋友，挨個(gè)的打電?話(huà)，有(you)點(diǎn)意向的?全部做好標?記，每天跟蹤。其中有1個(gè)(???)?客戶(hù)有點(diǎn)意?向，小王喜出望?外，把他約到駐?點(diǎn)銀行附近?的咖啡廳聊?，讓他對XX?集合理財產(chǎn)?品有全面的?了 當客(′ω｀)戶(hù)了(le)解?到該產(chǎn)品并?不能保障一?定的收益，客戶(hù)表示該?產(chǎn)品雖然(°o°)有?機會(huì )高收益?如何營(yíng)銷(xiāo)基金，但很害怕它?的高風(fēng)險，于是一改前?態(tài)，說(shuō)再考慮考?慮，容后再議。（沒(méi)有找準目?標客戶(hù)）無(wú)耐！小王心痛不?已！??第??一次見(jiàn)面?約談 失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失?落，但為了那獎?金，為了那一絲?絲的成就感?，小王并沒(méi)有?灰心，依舊每天電?話(huà)跟蹤有意?向 客戶(hù)。 小王立馬調?整營(yíng)銷(xiāo)思路?，“哪些客戶(hù)對?此類(lèi)集合理?財產(chǎn)品會(huì )比?較感興趣呢?？”小王在想。 小王突然想?(?????)起以前一個(gè)?客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)?你們XX證?券公司什么?時(shí)候上市啊?，我要買(mǎi)XX?證券這支股?(???)之類(lèi)的話(huà)， 小王靈機一?動(dòng)，立馬撥通電?話(huà)，說(shuō)XX集合?理財產(chǎn)品是?為了配合我?(?????)們XX證券?上市，專(zhuān)門(mén)推出的?，目的就 是在?上市之際，把利潤提升?一個(gè)臺階，收益可想而?知。

客戶(hù)一聽(tīng)，立馬說(shuō)(′?｀)好，只是大部分?資金被套在?股市，不(°□°)方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)?他還有沒(méi)有?別的方面(mian)的?資金， 他說(shuō)有倒是?有，就是在銀行?買(mǎi)了十幾萬(wàn)?的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久?，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行?的紙黃 金賣(mài)?掉，先搞個(gè)10?萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)( ?ヮ?)我?們這個(gè)產(chǎn)品?，還特別跟他?強調這只集?合理財產(chǎn)品?截止日期是?月底，剩下只有 幾?天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不?到了。（用最(???)后期限?敦促客戶(hù)盡?快下單） 第二天客戶(hù)?就去銀行賣(mài)?掉紙黃金，然┐(′ー｀)┌后給小王?電話(huà)，接下來(lái)就是?順利的辦理?手 續，下單。小王興奮不?已！ 適合營(yíng)銷(xiāo)基?金的目標客?戶(hù)有(you)： A、認可專(zhuān)家投?資理念的客?戶(hù)。 B、買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理?財產(chǎn)品并且?有盈利的客(ke)?戶(hù)。 C、有理??財需求?，并有風(fēng)險承?受能力(li)的客?戶(hù)。 D、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)?家理財，做長(cháng)期投資?的客戶(hù)。 證券經(jīng)紀人?需要平常積?累這樣的客?戶(hù)，了解客戶(hù)的?交易習慣，理財需求，關(guān) 鍵時(shí)候即?可向客戶(hù)營(yíng)?銷(xiāo)基金。 2）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的?需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求??。?【案例】 把梳子賣(mài)給?和尚，對大多數營(yíng)?銷(xiāo)員而言看?上去都是一?件不可能完?成的任務(wù)。張三和李?四?是賣(mài)梳子的?業(yè)務(wù) 員，每天到處推?銷(xiāo)梳子。

有一天，二人結伴外?出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)?一處寺院，望到人來(lái)人?往(′?｀)的寺院，張三 大失所?望，“唉，怎么會(huì )跑到?這個(gè)鬼地方?，哪有和尚會(huì )?買(mǎi)梳子呢？”于是打道回?府。 看到寺院的?招牌，李四也是有?點(diǎn)失望，但長(cháng)期以來(lái)?形成的職業(yè)?習慣告訴自?己“不行動(dòng)怎么?會(huì )有結果呢?？ 事在人為！”由于山高風(fēng)?大，李四看到進(jìn)?香者的頭發(fā)?都被吹亂了?，于是想了想?，便徑直走進(jìn)?寺院，待見(jiàn)到方 丈?時(shí)心里(li)已想?好了溝通的?切入點(diǎn)。 見(jiàn)面施禮后?，李四對方丈?說(shuō)：“方( ?ω?)丈，您身為寺院?主持，卻做了一件?對佛大不敬?的事情”方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉 詫異，誠惶誠恐的?問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老(lao)納有何過(guò)?失？” “每天如此多?的??善男信女?風(fēng)塵仆仆，長(cháng)途跋涉而?來(lái)，只為拜佛求?愿。但他們大多?滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)， 如此拜佛，是對佛之大?不敬，而您身為寺?院主持，卻對此視而?不見(jiàn)?！狈秸梢宦?tīng)，頓(╯°□°)╯時(shí)慚愧萬(wàn)?分，“阿彌陀 佛，請問(wèn)施主有?何高見(jiàn)？” “方丈勿急，此乃小事一?樁，待香客們趕?至貴院，你只需安排?盥洗間一處?，備上幾把梳?子，令香客們梳?洗 完畢，干干凈凈，ヽ(′?｀)ノ利利索索拜?佛即可！”李四答道。 “多??謝施主高?見(jiàn)，老納明日安?排人下山購?梳。

”方丈覺(jué)得李?四說(shuō)的很有???道(dao)理。?? “不用如此麻?煩，方丈，區區在下已?為您備好了( ?ヮ?)?一批梳子如何營(yíng)銷(xiāo)基金，低價(jià)給您，也(?????)算是我對?佛盡些心意?吧！”經(jīng)商 看完這個(gè)案???例，不討論案例?的真實(shí)與否?，但李四善于?開(kāi)發(fā)客戶(hù)的?需要非常ヾ(′?｀)?值?得證券經(jīng)紀?人學(xué)習，是典型的中?國式聰明體?現！ 有些客戶(hù)并?非不(bu)想要基?金，而是不了解?基金，或不知道買(mǎi)?基金的作用?和好處，自然就對基?金沒(méi)有??需求?。 基金的作用?和好處是什?么呢？這是證券經(jīng)?紀人要搞明(???)?白的。 3）聲東擊西營(yíng)?銷(xiāo)（換一種營(yíng)銷(xiāo)?思維方式） 客戶(hù)對主動(dòng)?推銷(xiāo)上門(mén)的?產(chǎn)品都會(huì )有?點(diǎn)懷疑，往往會(huì )有抵?觸心理。因此，證券經(jīng)紀人?在銷(xiāo)售基金?時(shí)可以先 談?談當前股市?行情，分析多變的?證券市場(chǎng)，??灌輸價(jià)值投?資理念，然后才引出?基金，建議客戶(hù)配?置一些基金?。 使用聲東擊?西的方式容?易讓客戶(hù)接?受。 【案例】 證券經(jīng)紀人?：你覺(jué)得我們?公司每(╯‵□′)╯天發(fā)?的股票短信?對你有參考?價(jià)值嗎？（聲東） 客戶(hù)：還行吧，但是沒(méi)有明?確的買(mǎi)入點(diǎn)?和賣(mài)出點(diǎn)啊?，我自己又把?握不準。 證券經(jīng)紀人?：你的意思是?說(shuō)，我們推薦的?股票你不知?道當前價(jià)格?是否可以買(mǎi)?入或什么時(shí)?候適合賣(mài)出?嗎？ （尋找機會(huì )引?入話(huà)題，為下面營(yíng)銷(xiāo)?基金做準備?） 客戶(hù)：對，你看像我們?這樣不是很?懂股票的客?戶(hù)，白天還上(╬?益?)班?，沒(méi)有時(shí)間看?大盤(pán)，對于買(mǎi)入點(diǎn)?和賣(mài)出點(diǎn) 是?比較看重的?，就怕自己被?套。

證券經(jīng)紀人?：陳??小姐，你這個(gè)建議?我記下來(lái)了?，我會(huì )跟我們?相關(guān)部門(mén)進(jìn)?行反饋，但我個(gè)人覺(jué)?得像你這樣? 做長(cháng)線(xiàn)投資?，注重價(jià)值投?資的客戶(hù)（夸獎客戶(hù)）來(lái)說(shuō)應該給?你自己的投?資進(jìn)行分類(lèi)?，也就是常說(shuō)?的：不要 把雞蛋?放在一個(gè)藍?子里面，這樣也可以?幫助你規避?一定的風(fēng)險?，也就可以解?決你說(shuō)的不?能很好的把?握買(mǎi)賣(mài) 時(shí)點(diǎn)?了，你可以把你?的資產(chǎn)五五???分開(kāi)，五成放在開(kāi)?放式基金里?面，五成放在自?己的股票上?。（引導客戶(hù)對?基 金的興趣?） 客戶(hù)：那基金的收?益怎么樣呀?？ 證券經(jīng)紀人?：你可以看一?下06 年底?大盤(pán)從12?00 多點(diǎn)到?現在的30?00 多點(diǎn)，從點(diǎn)數ヽ(′?｀)ノ上看?是翻倍了，但 是股民的?資產(chǎn)真正達?到翻倍的很?少，因為??大多數?客戶(hù)都不能?把握住這樣?好的時(shí)點(diǎn)。 客戶(hù)：對，這個(gè)也是為?什么我說(shuō)你?們最好明確?買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。 證券經(jīng)紀人?：所以，陳小姐我建?議你把你的?資產(chǎn)分為股?票和開(kāi)放式?基金的組合?。你看一下0???6 年開(kāi)放式? 基金股票型?的大多都達?到了80%的收益（拿(′▽?zhuān)?最好的情(qing)?況跟客戶(hù)說(shuō)?），你也知道基?金是專(zhuān)家管?理的專(zhuān)業(yè)投?資， 風(fēng)險要比我?們個(gè)人投資?小很多(duo)，而你可以讓?自己的50?%資產(chǎn)??分享這?樣的收益，而個(gè)人投資?的收益畢竟?是不 確定的?嘛。

客戶(hù)：也是，那有什么好?的基金呀？（客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)?基金，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)?注） 證券經(jīng)紀人?：??我建議你投?資一些基金?公司業(yè)績(jì)比?較好，規模相對比?較大，比較穩定有?一定投資價(jià)?值的基 客戶(hù)：那你幫我留?意一下有什?么好的基金?告訴我。證券經(jīng)紀人?：好的，如果近期有?什么好的基?金我給你留?意一下。（該客戶(hù)對基?金的認知度?不高，這個(gè)時(shí) 候證???券經(jīng)紀人不?要上來(lái)就推?(′?｀*)薦基金，營(yíng)??銷(xiāo)意圖太?明顯，也容易讓客?戶(hù)產(chǎn)生一定?的反感，也顯的我們ヾ(′▽?zhuān)???對客戶(hù) 的投?資不重視，此時(shí)即使有?銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)?銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售?基金做鋪墊?。） （過(guò)了一天之?后） 證券經(jīng)紀人?：陳小姐，前天你讓我?幫你??留意有?沒(méi)有好的基?金，我這(′?｀)幾天認?真的幫??你研?究了一下，下周一 有一?只新發(fā)的基?金，銀華90 基?金，銀華基金公?司實(shí)力很強?，運作也比較?穩健，這只基金是?我們公司主?推的 基金，該基金注重???價(jià)值投資，而且認購價(jià)?格才1 元錢(qián)?，很適合你。 客戶(hù)：??好的。（客戶(hù)容易接?受） 4）突出亮點(diǎn)營(yíng)?銷(xiāo) 打(da)開(kāi)該基金?公司旗下基?金重倉股，挑幾只走勢?較強的股票? （基金重倉股?中總有走勢?走的很好的?股票，只 挑最好的?），據(ju)此說(shuō)明基?金的選股能?力。

告訴客戶(hù)，基金有研究?團隊在背后?支持，有能力買(mǎi)到???大牛股，普 通投資者?獲得的信息?渠道很少，獲得??信(?_?;)息也?不及時(shí)，選股能力有?限，極少??能買(mǎi)到?這樣的大牛?股。 此方法往往?可以說(shuō)服客?戶(hù)買(mǎi)基(′?｀*)金，特(′?ω?`)別是那些?“一買(mǎi)股票就?被套(⊙_⊙)，一賣(mài)股票就?上漲”的(╬?益?)客戶(hù)。（這樣的客 戶(hù)?很多） 【案例】 如華夏大盤(pán)???基金201?0 年第四季?度的重(zhong)倉股?60008?6 東方金鈺?，半年時(shí)間累?計漲幅達到?200%，同期大盤(pán) 漲?幅僅17%；銀華優(yōu)勢?企?業(yè)基金20?10 年第四?季度的重倉?股0020?73 軟控股?份，半年時(shí)間累?計漲幅達到?76%， 同期大盤(pán)漲?幅僅17%。 證券經(jīng)紀人?：某月某日 X?X基金研究?中心發(fā)布的?中國基金業(yè)?績(jì)統計顯示?該基金公司?旗下(xia)的某只?基金今年 以?來(lái)總回報ヾ(′▽?zhuān)??率?達38%，位居同類(lèi)基?金第一名。（第一名，了不起?。?證券經(jīng)紀人?：根據《中國證券報?》某月某日發(fā)?布的數據，該基??金公司?旗下的某基?金當日漲幅?達3.8%， 位居所有同?類(lèi)基金中第?一名。(′；д；`)（真會(huì )選日子?） 過(guò)(guo)濾不利信?息，選取基金的?突出亮點(diǎn)營(yíng)?銷(xiāo)，把客戶(hù)帶到?有利于營(yíng)銷(xiāo)?達成的邏輯?環(huán)境中，購買(mǎi)便比較?容易?? 促成。

5）贈送禮品營(yíng)?銷(xiāo)（此方法適合?一部分客戶(hù)?） 營(yíng)銷(xiāo)基金的?關(guān)鍵時(shí)候送?一些禮物（羊毛出在羊?身上），如一桶食用?油、一袋泰國香?米、一個(gè)購物卡?、一 臺豆漿機?或一臺股票?機，甚至一臺電?腦，會(huì )吸引一些?貪圖小利的?客戶(hù)，促成基金的???購買(mǎi)。 具體做法是?，證券經(jīng)紀人?對銷(xiāo)售一筆?基金自己能?拿(′▽?zhuān)?)到多少提?成做到心中?有(you)數，從里面拿出(╯‵□′)╯?一定百分(fen)比?的 金額購買(mǎi)?禮品吸引客?戶(hù)購買(mǎi)。 6）費用打折營(yíng)?銷(xiāo)（此方法比較?普遍，技術(shù)含量較?低） 比如購買(mǎi) 折，購買(mǎi)10萬(wàn)?以上(shang)打2 折?。（差別的打折?方(╯°□°）╯式促成客?戶(hù)多買(mǎi)） 基金銷(xiāo)售的?方法總比困?難多！用這句話(huà)送?給各位證券?經(jīng)紀人共勉?！