愛(ài)盈利（aiyingli.com）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具影響力的業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)盈利指導網(wǎng)站。定位于服務(wù)移動(dòng)(′▽?zhuān)?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者，制定移動(dòng)盈利指導。內容我們的策略目標是讓盈利目標清晰可見(jiàn)！降低門(mén)檻??，業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)讓缺乏經(jīng)驗ヾ(′▽?zhuān)??、制定資(zi)金有限的內容個(gè)人和團隊獲得經(jīng)驗和機會(huì )，提高熱情，策略激發(fā)產(chǎn)品。業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)
對于2??B企業(yè)而言，制定內??容營(yíng)銷(xiāo)的內容重??要性愈發(fā)突出：
CMI發(fā)現，在北美，策略88%2Bˉ\_(ツ)_/ˉ營(yíng)銷(xiāo)人認為內容營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，當內容營(yíng)銷(xiāo)策略變化時(shí)，制定66%能夠積極應對，內容5??2%的公司領(lǐng)導者能夠提供充足的內容生產(chǎn)??時(shí)間。
（Source：B2BConten??t Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，and Trends—North America）
在中國，雖然2B領(lǐng)??域的微軟、思科、SAP、ヽ(′ー｀)ノ用友等已正式開(kāi)始內容營(yíng)銷(xiāo)，但2B企業(yè)對內容營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有相對統一的認識，投入程度也遠不及北美。
除去人力成本，在北美，B2B企業(yè)在內容營(yíng)銷(xiāo)上的平均預算約為29%，15%的公司會(huì )把50(???)%以上的B2B預算花費在內容營(yíng)銷(xiāo)上。
（So(???)urce：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，??and Trends—North Americ?a）
北美對于內容營(yíng)銷(xiāo)的投入之大，其實(shí)令很多中國B(niǎo)2B營(yíng)(??ヮ?)?*:???銷(xiāo)著(zhù)咋舌（編者備注：原因之一是因為營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在北美的大量采用，使得內容營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)??售線(xiàn)索產(chǎn)出開(kāi)始可以被追蹤被衡量，我們將在內容營(yíng)銷(xiāo)的后期系列中逐步講到），不過(guò)隨著(zhù)(╬ ò﹏ó)中國自媒體的興起，可以明顯看到B2B企業(yè)對于預算結構的提高，如提升內容的制作和生產(chǎn)預算，增加自有渠道的平臺建設預算，減少外部運營(yíng)或者渠道推廣的費用等。
在(zai)2017年的《B2B Content Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，and(°□°) Trends—North America》報告中，CMIヽ(′▽?zhuān)?ノ發(fā)現，不到37％的技術(shù)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員擁有成文的內容策略。73%將內容營(yíng)銷(xiāo)作為業(yè)務(wù)流程的一部分(╥_╥)，而沒(méi)有單獨的內容策略，34%認為他們的內容策略對于實(shí)現(╯°□°）╯︵ ┻━┻營(yíng)銷(xiāo)目標有著(zhù)明顯的影響。
然而，對于那些能夠有明確策略(′?｀)的營(yíng)銷(xiāo)人員(╯‵□′)╯，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略在各個(gè)方面都更有效，也面臨著(zhù)較少的挑戰。在2014年的報告中，CMI發(fā)現，62%的擁有內容策略的B2B技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員認為他們的組織在內容營(yíng)銷(xiāo)方??面有效果，但在沒(méi)有明確策略的人群中，只有14%的人這樣認為。此外，在具有明確內容策略的B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員中，僅有32％??的人擔心不能衡量?jì)热莸挠行浴?/p>
對于內容營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Copyblogger的杰羅德莫里斯（Jerod Morris）強調了三個(gè)魔法字眼：寫(xiě)、下、來(lái)。明確的內容策略，能夠更好的為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。那該如何制(╯°□°）╯定內容營(yíng)銷(xiāo)策略呢？
完整的內容策略包括以下六部分：
內容營(yíng)銷(xiāo)的目的，是通過(guò)內容，將潛在顧客拉入購買(mǎi)旅程，并最終購買(mǎi)。內容營(yíng)銷(xiāo)伊始，即通過(guò)內容規劃保證目標和策略的一致性。
為達到以上兩點(diǎn)，在內容規劃時(shí)，需(xu)要創(chuàng )建一個(gè)矩陣企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)，將X軸的內容類(lèi)型，與Y軸的用戶(hù)類(lèi)型，Z軸的用戶(hù)購買(mǎi)旅程相結合。即，每一個(gè)內容都應有一個(gè)目標，將潛在顧客吸引到某一個(gè)(′_｀)購買(mǎi)???階段企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)，并轉移到下一個(gè)購買(mǎi)階段。
通過(guò)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題，來(lái)完成內容的規劃：
這需要協(xié)調好用戶(hù)類(lèi)型、用戶(hù)生命周期、內容類(lèi)型三部分。
選擇正確的客戶(hù)細分市場(chǎng)，能(neng)夠(′ω｀*)提高盈利能力，擴┐(′?｀)┌大市場(chǎng)規模，吸引目標顧客。
客戶(hù)??分類(lèi)(lei)的方法很多，總體上可以分為兩(liang)部分：存量客戶(hù)和增量客戶(hù)，策略不同，需準備的內容也不同。要明確目標群體是誰(shuí)？他們關(guān)心什么問(wèn)題？你能提供怎樣的答案？你能提供怎樣(′Д` )的服ヽ(′?｀)ノ務(wù)？
增量客戶(hù)：進(jìn)攻性營(yíng)銷(xiāo)，要不斷獲取新客戶(hù)。將內容營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)開(kāi)口，不斷提供新的線(xiàn)索，通過(guò)內容營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現線(xiàn)索加速，完成??線(xiàn)索培育，實(shí)現客戶(hù)增長(cháng)。
存量客戶(hù)：防御性營(yíng)銷(xiāo)( ?▽?)，要盡量保持老客戶(hù)。保ヾ(′?｀)?持老客戶(hù)比獲取新客戶(hù)的成本低很多，一般可節約4～6倍（wells,1993），針對存量客戶(hù)的內容營(yíng)銷(xiāo)，需要納入CRM體系中，圍繞整(zheng)個(gè)用戶(hù)??生命周期展開(kāi)。
內容營(yíng)銷(xiāo)工作必須反映企業(yè)的核心戰略，有明確的量級區分，雖不是要求每篇內容都要針對某種類(lèi)型客戶(hù)，但也應該有所側重。
2、(??ヮ?)?*:???用戶(hù)角色模型（Personas）
Persona，是用戶(hù)模型的的簡(jiǎn)稱(chēng)，是虛構出的一個(gè)用戶(hù)用來(lái)代表一個(gè)用戶(hù)群。一個(gè)p??ersona可以比任何一個(gè)真(′ω｀)實(shí)的個(gè)體都更有代表性。一個(gè)代表典型用戶(hù)的persona的資料有性別、年紀、收(′?_?`)入、地域、情感、所有瀏覽過(guò)的URL、以及這些URL包含的內容、關(guān)鍵詞等等。
內容不可能適合所有人，通過(guò)用戶(hù)角色模型，可以減少主觀(guān)臆測，理解用戶(hù)到底真正需要什么，從而知道如何更好為不同類(lèi)??型用戶(hù)服務(wù)。
在2C端，通過(guò)用戶(hù)角色模型，可以解決以下兩個(gè)問(wèn)題：
用戶(hù)肖像：解決WHAT問(wèn)題，內容為誰(shuí)而寫(xiě)？
用戶(hù)畫(huà)像：解決WHY問(wèn)題，用戶(hù)為(wei)什么會(huì )讀？
3、客戶(hù)類(lèi)型注意要點(diǎn)
第一??，認知能力
讀者是多樣化的，營(yíng)(????)銷(xiāo)內容也應該多樣化。讀者只能記者他們閱讀內容的20%，但能(neng)記住他們看到的和親自動(dòng)手的事情的80%，內容設置要注意互動(dòng)性和參與性。
