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要回答這個(gè)問(wèn)題,當今就需要搞清楚一些基本的營(yíng)銷(xiāo)概念。
1、當今什么是營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)?
通俗的說(shuō),是當今要解決賣(mài)給誰(shuí),怎么賣(mài),營(yíng)銷(xiāo)在哪里ヾ(′▽?zhuān)??賣(mài)的當今問(wèn)題??。學(xué)術(shù)一點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō),就是當今滿(mǎn)足客戶(hù)需求如何營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現企業(yè)目標。營(yíng)銷(xiāo)
根本的原因是供需關(guān)(guan)系的變化,從賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)度到買(mǎi)方市場(chǎng),當今產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)差異化越來(lái)越低,我們需要從新發(fā)現客戶(hù)的當今痛點(diǎn),通過(guò)更有價(jià)值的方式,呈現給客戶(hù),跟客戶(hù)溝通,打動(dòng)客戶(hù),最后成交。(′▽?zhuān)?)
其實(shí),營(yíng)銷(xiāo)是一種科學(xué)和藝術(shù)的結合,減低人們的選擇成本(′▽?zhuān)?),提高溝通效率,創(chuàng )造客戶(hù)的價(jià)值。
所以,兩位大??師都把企業(yè)目的、營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新看得??很重。
戰略管理(′?ω?`)大師彼得·德魯克,他說(shuō):企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng )造顧客;
營(yíng)銷(xiāo)管理大師,(′Д` )菲利普·科特勒說(shuō):一家企業(yè)只有(′?`)兩個(gè)基本職能,創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)。
傳統營(yíng)銷(xiāo)(′?`)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)的(de)抓手是(′?`)4P,只要做好了產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推廣,基本就高枕無(wú)憂(yōu)。具體的做法又經(jīng)歷了廣告戰、促銷(xiāo)戰,渠道爭奪,終端??買(mǎi)斷,表現為央視廣告,明星代言;終端掌控,節慶促銷(xiāo)大戰······
營(yíng)銷(xiāo)出??來(lái)之前,我們談的是怎么生產(chǎn),只要生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品就有銷(xiāo)售,就能形成市場(chǎng)。之后進(jìn)入到產(chǎn)品??階??段,不但需要生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品,還要有很好的質(zhì)量和外觀(guān),滿(mǎn)足使用的需求和感受。再后來(lái),到了推銷(xiāo)階段,東西很好,賣(mài)不出去,人們不知道??這個(gè)產(chǎn)品,或者不了解產(chǎn)品的功能,再到營(yíng)銷(xiāo)階段。
營(yíng)銷(xiāo)第一階(′?_?`)段:產(chǎn)品 銷(xiāo)售
這個(gè)階段,企業(yè)基??本處于比較“原生”的狀態(tài),這個(gè)階段,企業(yè)以產(chǎn)品和技術(shù)為主,加上一些銷(xiāo)售方法和手段。最典型的案例就是福特ヾ(?■_■)ノ說(shuō)的:“不管市場(chǎng)和(he)消費者需要什么顏色的T型車(chē)( ?ヮ?),我只有黑色的”,這是典型的生產(chǎn)思維,那個(gè)時(shí)代,供應不足,只要生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品就好了。
營(yíng)銷(xiāo)第二階段:產(chǎn)品 渠道
這個(gè)過(guò)程,除(′?`)了重視產(chǎn)品品質(zhì),技術(shù)要素和銷(xiāo)售(推銷(xiāo))以外,企業(yè)開(kāi)始加強銷(xiāo)售網(wǎng)(′_`)絡(luò )建設和終端的搶?占,可以說(shuō)這個(gè)階段是中國營(yíng)銷(xiāo)的典型模型。正是因為對渠道的重視???和終端的掌控,消費品領(lǐng)域誕生了眾多的大佬級企業(yè),如前面的提到的娃哈(′▽?zhuān)?哈、康師傅和加(jia)多寶。
營(yíng)銷(xiāo)第三階段:品牌(′_`) 營(yíng)銷(xiāo)
品牌營(yíng)銷(xiāo)才能真正解決消費者價(jià)值問(wèn)題,這是真正的消費者和客戶(hù)思維。不管企業(yè)的產(chǎn)品ヾ(′?`)?有多好,技術(shù)有多強,渠道和終端多么喜歡企業(yè)和其產(chǎn)品,最后的價(jià)值,一定是消費者的價(jià)值,只有這個(gè)邏輯通了,才有企業(yè)的未來(lái)。
第一,做品牌就是做認知
1、形成差異化的認知。這個(gè)認知是基于消費者心智的,獨特的,區別于其他競爭企業(yè)的。
2、認知是很難被改變的。認知是經(jīng)過(guò)了很長(cháng)時(shí)間的積累和沉淀,短時(shí)間之內很難被改變,所以說(shuō),要升級認知,理論上是可以的,現實(shí)中其實(shí)非常困難。對企業(yè)而言??,要做的就是重新進(jìn)行定位,或者啟用新的品牌。
3、可強化成為品類(lèi)的代表。形成了差異化的(de)定位,就要讓企業(yè)的品牌成為這個(gè)品類(lèi)的代表。這是定位的延伸和深化,更好的維持定??位的先發(fā)優(yōu)勢(′?`*),并成為品類(lèi)殺手。
第二,做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是做解決方案。
為消費者提供解決問(wèn)題的方案,用IP和場(chǎng)景化產(chǎn)品,進(jìn)行消(xiao)費者溝通和服務(wù)。
第三,從做規劃策劃上升到營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)。
策劃一樣很重要,創(chuàng )意一樣閃耀著(zhù)智慧的光芒,但我們不但??做漂亮的方案,更要實(shí)現營(yíng)(′?_?`)銷(xiāo)的(de)落地和(he)銷(xiāo)售的轉化。這不沒(méi)有愧對廣告大師奧格威的教誨:做廣告就是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品,??否則就不是做廣告······
深知精準營(yíng)銷(xiāo),??要從策劃上升到運營(yíng),深度的幫助客戶(hù)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)落地和銷(xiāo)售轉化,所以,我們提出(chu)了:無(wú)運營(yíng),不策劃。我們有從開(kāi)始,一年實(shí)現5億業(yè)績(jì)的突破······
第四,深知互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)4大解決方案。
我們不滿(mǎn)足賣(mài)產(chǎn)品,不滿(mǎn)足銷(xiāo)售層面,也不滿(mǎn)足品牌營(yíng)銷(xiāo),深(shen)知精準營(yíng)銷(xiāo)就是要開(kāi)創(chuàng )互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,引領(lǐng)中??小企業(yè)和創(chuàng )業(yè)企業(yè)實(shí)現從產(chǎn)品到模式到品牌再到平臺和生態(tài)的飛躍。
為此,深知精準營(yíng)銷(xiāo)提出了互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)4大解決方案,傳統營(yíng)銷(xiāo)從此進(jìn)入到了??精準營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。
2、場(chǎng)景是產(chǎn)品的解決方案(解決流量、剛需和購買(mǎi)理由問(wèn)題)。
3、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式四渠道(′?`*)的解決方案(誰(shuí)來(lái)賣(mài)?消費、參與、投資、代理、推動(dòng))
4、自(′?ω?`)媒體是精準營(yíng)銷(xiāo)推廣的解決方案。(引爆市場(chǎng)和消費,精準推廣和銷(xiāo)售轉化問(wèn)題(ti))
第五,深知精準營(yíng)銷(xiāo)只做3件事( ?▽?)。
深知精準營(yíng)銷(xiāo)認為:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃運營(yíng)=策劃創(chuàng )意(項目整(O_O)體包裝) 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 運營(yíng)落地。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們知道做好品牌和銷(xiāo)售,主要干好三件事情:策??略創(chuàng )意 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)(ye)模式(資源匹配) 運營(yíng)落地。